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“到中东搞钱！”这句豪迈的话，在今年的外贸圈里可是相当流行。而在这股热潮中，咱们中国的车商朋友们，无疑是最为活跃的玩家之一。他们的嗅觉那叫一个灵敏！

遥想当初，中国车商的目光主要投向北方。国际市场格局变化后，北方的汽车市场一下子供不应求，中国车商瞅准时机，将大量汽车运往那里，那是真金白银赚得盆满钵满。为了更好地适应市场环境，他们还开创了一种灵活的贸易模式：先在国内给新车办理牌照，再以“二手车”的名义出口——也就是咱们常说的“平行出口”，或者更形象地叫做“零公里二手车”。据说，那时候有些敢闯敢拼的朋友，真是一夜之间财富翻番。

然而，商场如战场，风云变幻。去年下半年开始，市场竞争日益激烈，加上北方国家颁布了新的关税政策，那块曾经的“肥肉”渐渐变成了“难啃的骨头”。有业内朋友透露，许多刚入局的新手，还没来得及大展拳脚，就发现钱没那么好赚了。

既然此路不通，那就另辟蹊径！如今，贸易商们纷纷将目光投向了富饶的中东市场。据新媒网跨境获悉，多家贸易公司的负责人今年不止一次前往中东进行市场调研，积极与当地车商接洽，并且已经开始交付一些新的订单。上海协通集团永盈国际贸易有限公司销售主管张世宇就提到，北方和中亚市场去年竞争加剧，集团便开始寻找新的增长点。他们惊喜地发现，一些通过公司做平行出口的客户，陆续接到了来自中东的订单，这一下就为大家打开了全新的思路。

越来越多有远见的中国车商，踏上了前往中东的旅程，将“中国智造”的汽车带到沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔等国家。虽然他们不像正规经销商那样拥有品牌授权，而是采取灵活机动的贸易方式，但正是通过他们，中东的许多消费者第一次亲身感受到了中国汽车的魅力。这是一场充满挑战与机遇的跨国淘金之旅，考验着智慧和胆略，而真正的赢家，往往是那些看得远、走得稳的少数人。

魅力中东，机遇无限

我们口中的“中东”，地理范围非常广阔，涵盖了西亚和北非的部分区域，拥有二十多个国家和近五亿人口。这片区域，发展水平可谓是“海水与火焰”并存，有的国家富得流油，有的则面临着发展挑战。其中，有六个国家携手成立了一个名为海合会（GCC，即海湾阿拉伯国家合作委员会）的组织，旨在促进多边合作，共同繁荣。

海合会的成员国包括沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼和巴林，我们通常称之为“中东海湾六国”。这六个国家有两样“特产”闻名全球：一是丰富的石油资源，二是数不尽的“富豪精英”。据统计，这里的人均GDP大约是世界平均水平的三倍，可见其经济实力之雄厚。在这六国中，沙特和阿联酋无疑是最具经济影响力的两个国家，它们也自然成为中国在海湾地区重要的合作伙伴。近两年大家热议的“中东淘金热”，主要就是围绕着这两个国家展开的。

沙特阿拉伯，作为中东地区最大的经济体，无论是国土面积、人口数量，还是经济总量，都占据了海湾六国总和的一半以上。石油产业是其经济的绝对支柱。过去，沙特的汽车市场几乎被日系和韩系品牌牢牢掌控，特别是日系品牌，一度占据超过50%的市场份额。其中，丰田和现代更是当地消费者最青睐的品牌。

不过，与许多人印象中中东“豪车遍地”的景象不同，虽然沙特精英阶层实力雄厚，但大多数普通民众在购车时，同样会非常看重性价比。一位在沙特生活多年的华人朋友就分享道，沙特的出租车主要是丰田、现代、起亚，而普通家庭购买的车辆，也多以本田、丰田、现代等经济实用的日韩车型为主。当然，街头巷尾也能常见劳斯莱斯等顶级豪车的身影，彰显了其多元化的市场面貌。

在阿联酋主要城市迪拜经营租车公司的易路飞（化名）告诉我们，相较而言，沙特的新车市场过去鲜有中国品牌的身影，路上跑的基本都是美日韩系车，二手车也以日韩车为主；而阿联酋的中国车则相对多一些。阿联酋由阿布扎比、迪拜、沙迦等七个酋长国组成，其中阿布扎比扮演着“领头羊”的角色，对整个国家的发展起着主导作用。迪拜虽然经济实力不及阿布扎比，但其国际知名度极高，旅游业和金融业是其重要支柱。更重要的是，迪拜对外政策开放，关税极低，因此成为了许多国家企业进入阿联酋，乃至辐射整个中东地区的重要门户。

在迪拜工作和创业多年的云总（化名）表示，疫情之后，许多中国企业纷纷加快了“出海”的步伐，迪拜往往是他们的首选之地。不少国内企业在迪拜设立了大量分公司，迪拜的港口也吸引了众多中国企业设立海外仓，汽车产品也正是通过迪拜这个重要的物流枢纽进入中东市场。云总介绍说，迪拜独特的地理位置使其能够辐射整个中东和北非地区，扮演着重要的转口贸易角色。经他发往约旦、埃及、亚美尼亚、阿塞拜疆等地的汽车，基本都是在迪拜港口的保税区完成中转。易路飞也补充道，阿联酋本地人口不多，汽车消费市场相对有限，但其巨大的机会主要体现在转口贸易上，而中国企业在迪拜的深度布局，无疑为中国汽车的进入提供了天然优势。

中国汽车走向中东，主要有两种模式：一种是主机厂直接授权海外经销商，这相当于正规军团作战；另一种则是贸易商进行平行出口，通过灵活的模式将新车转为二手车出口。近年来，随着中国汽车出海热潮的持续涌动，越来越多的“中国智造”汽车漂洋过海，中东市场也终于被彻底“点燃”了。

中国速度，点燃中东市场

云总在2013年来到迪拜，最初在一家国企从事中东市场的汽车采购工作，将外资品牌汽车运往国内。那个时候，国内平行进口风头正劲，外资品牌汽车在国内市场备受欢迎。到了2019年，云总敏锐地察觉到市场方向的变化，果断反向操作，开始致力于中国汽车的平行出口业务，并成立了自己的公司。作为第一批“吃螃蟹”的贸易商，云总成功在中东市场淘到了“第一桶金”。

他回忆说，创业初期单车利润非常可观，一辆售价约一万多美元的汽车，就能赚取三四千美元，毛利率高达30%。“那段时光，真是我创业后的高光时刻。”更令人惊喜的是，疫情三年期间，他的生意不仅没有受到影响，反而做得更好了。“当时国外的客户进不来，中国的供应商也出不去，而我驻扎在迪拜，能够密切沟通国内外两端。那段时间，中国车真是特别好卖。”

疫情，无疑是中国汽车在中东市场发展的一个重要转折点。当时，许多外资品牌由于芯片短缺等原因，生产一度中断，而咱们中国的汽车厂商，产能却几乎没有受到太大影响。正是日韩品牌空出的市场份额，为中国车商抢占先机提供了绝佳机遇。以沙特为例，2019年中国出口至沙特的汽车数量还不到5万台，而到了2023年，这个数字已经飙升至超过21万台！在2023年中国汽车出口量排名前十的国家中，沙特和阿联酋赫然在列，这充分体现了“中国制造”的强劲实力和国际竞争力。新媒网跨境了解到，这些数据来源于中国汽车工业协会，真实反映了中国汽车在全球市场的崛起。

虽然平行出口的车辆数量可能不如经销商授权的渠道，但它对中国汽车出海的贡献同样巨大。这门生意的核心，在于不同国家之间的信息不对称和价格差异。比如，同一家主机厂的某款车型，在不同国家授权给不同的经销商销售，经销商的拿车成本、促销政策等都会有所不同，最终导致终端售价可能相去甚远。而且，一些国家，如伊朗、伊拉克等，由于市场环境的特殊性，从主机厂获得的配额可能较少，又因为支付方式等问题，往往只能通过第三方国家进行采购。正是这些多元化的需求，催生了平行出口贸易的广阔空间。

云总举例说，比亚迪秦这款车，迪拜当地代理商的售价大约是10万迪拉姆（折合人民币约20万元），而他从中国拿到迪拜销售，价格可以做到7万迪拉姆。如此巨大的价差，使得他的竞争优势一下就凸显出来了。云总在迪拜开设了自己的展厅，今年七月，他的公司就卖出了1188辆车，其中有七成来自中国。“这个销量，在中国贸易商里，应该能排到前几名了！”他骄傲地说。

中国贸易商在中东销售的中国汽车，可以分为两大类：一类是比亚迪、吉利这种纯粹的中国品牌；另一类则是在中国生产的合资品牌，比如广汽丰田、东风日产等。合资品牌在价格上具有明显优势。张世宇介绍说，在中国生产的一汽丰田、上汽大众等车型，即便算上各种物流和中转成本，车辆抵达中东后，价格依然比当地同款车型便宜不少，具有很强的市场竞争力。

除了传统燃油车，国产品牌的新能源车，在中东市场也正逐渐打开局面。张世宇认为，无论是比亚迪，还是国内的造车新势力，在中东市场对传统燃油车而言，都实现了“降维打击”，开辟了全新的竞争赛道。“智能驾驶、语音交互，这些充满科技感的功能，让当地消费者一坐进去就感觉完全不是一个时代的产品！”云总也补充说，国产新能源车性价比高，配置也先进，比如极氪、阿维塔等品牌在当地就卖得非常好。

多位贸易商朋友都表示，非常看好中东市场未来的发展前景，他们认为中国品牌在当地的认可度正不断提升，销量也会持续增长。只是，正如去年的北方市场一样，随着越来越多的人涌入这片热土，市场竞争也开始变得白热化了。

机遇与挑战并存：在变局中求胜

云总最近发现，迪拜的中国面孔明显增多了。“几乎每周都有中国车商跑到迪拜来推销他们的车，生意确实比以前更难做了，现在有时候单车利润甚至都不到100美元。”他感慨道。利润被压缩，很大程度上是因为中国车商之间的相互压价。张世宇也持相同观点，他觉得，就像去年的北方市场一样，随着做这门生意的人越来越多，压价现象变得普遍。“今天我给客户报价1万美元，第二天可能就有其他同行给出更低的价格，但实际上，终端零售价格并没有太大的变化。”

有朋友调研完中东市场后得出结论，这里的利润空间确实在收窄，当地贸易商对中国汽车的价格非常了解。上门推销的中国老板不少，而且规模较大的采购商基本都有非常固定的合作伙伴。“利润低倒还在其次，主要是交易模式也在发生变化，现在大家都希望咱们中国人能先铺货。”杨永利（化名）在国内做了十多年二手车生意，前两年也曾跟风做了一段时间北方市场。他发现，无论是在国内还是国外，其实都是在与中国人竞争。“咱们中国车商的地推，真是能推到全世界！”

过去，贸易商通常要收到全款才会从国内发车，而现在，“中国车商直接带着产品去，把车送到人家门口。”这种模式虽然成本很高，但“卖一台车就算只能赚500块，有些人也愿意干，因为在国内可能还赚不到500块，车摆在那里每天都有资金成本。”中东市场目前的状态，有点像去年的北方市场，已经有人掘到了第一桶金，吸引了更多人涌入，市场竞争越来越激烈，但至少目前，还没到无钱可赚的地步。

杨永利今年夏天去中东和非洲跑了一趟，回来后明确表示接下来不会做中东市场。“赚不赚钱取决于供需关系，供大于需就肯定不赚钱。我相信肯定有人赚到钱，只是不知道这个回报率谁能做到？”收益往往与风险紧密相连。汽车平行出口的交易风险确实不小，非常容易受到政策调整的影响。用杨永利的话说，“做外贸必须得研究政策，一纸文件可以让人从千万富翁到千万负翁，玩的就是心跳！”

去年，北方国家颁布了第152号法令，要求通过欧亚经济联盟转关进入的汽车，必须补缴节省下来的税费差额，试图堵上此前灵活清关的漏洞。当时政策一出，行业内风声鹤唳，许多贸易商紧急抛售手中囤积的库存，一度导致口岸“车满为患”。相比北方，中东地区距离更遥远，政策的不确定性也相对较大。

云总举了一个真实的例子。今年上半年他接到来自伊朗的订单，车辆在迪拜港口整备完毕，正准备发出，却因为当地政策临时调整，海关突然暂停了汽车进口，导致这批车在港口滞留了将近两个月。滞留尚属小事，更严重的情况是车出去了，却无法在目的地顺利清关。杨永利透露，平行出口的汽车，一旦离开了国门，想原路返回就非常困难了。曾有贸易商将一批国内某德系合资车企的车辆运往迪拜，由于价格过低，冲击到了当地授权经销商的利益，经销商直接向德国总部举报，导致这批车辆在当地无法上牌，造成了巨大损失。

中国汽车运往中东，通常选择海运，海上行程动辄20多天，这无形中增加了贸易商的资金占用周期，也加大了车辆报价的难度。云总说，正常情况下，迪拜的港口每周有两班船，船公司每半个月公布一次价格，他在给客户报价时会将这个价格考虑进去。但有时候国际局势不稳定，船公司缩减运力，仓位需要提前很久预订，这期间运费价格可能变化很大，这部分风险往往就需要贸易商默认承担。中东市场表面看起来一片热火朝天，实则暗流涌动，这无疑是一场充满未知的大冒险，大家都在摸索中前行。

深耕细作，共赢未来

虽然市场竞争日趋激烈，但总有人选择坚持下来，等待和创造更大的机会。很多人都坚信，中东的汽车市场依然蕴藏着巨大的红利，特别是沙特和阿联酋，当地居民财富充裕，对汽车的更新换代需求旺盛，未来发展潜力巨大。

沙特政府在2016年推出了具有划时代意义的“2030愿景”，正式开启了从传统石油经济向追求经济多元化转型的序幕。“改革开放”的宏伟蓝图，为各行各业都带来了前所未有的发展机遇。更值得一提的是，沙特女性直到2018年才被允许驾车，这一政策的调整，无疑为当地汽车市场带来了巨大的增量空间。

阿联酋，作为中国在中东地区的第二大贸易伙伴和第一大出口市场，其第一大城市迪拜凭借自由港的独特地位，持续吸引着中国车商前往布局。新媒网跨境了解到，从2023年以来，比亚迪、极氪汽车等中国品牌已陆续进入阿联酋市场，哪吒汽车也与当地经销商达成了深度合作。

平行出口贸易商要想在这片市场中分得一杯羹，就必须找到并发挥自己的独特优势。张世宇认为，协通集团的优势在于，集团旗下拥有众多4S店，在汽车产业链上布局深远，因此拥有明显的车源优势。无论客户需要什么车型，他们都有稳定的渠道获取，而且价格能够做到非常有竞争力。

云总的优势则主要体现在销售端。他是极少数在中东市场扎下根来的中国人之一，他在迪拜的展厅就有十多个员工，售后服务中心更是拥有30多人，整个团队加起来大约50人。“我们在市场一线，非常清楚市场需要什么样的车，什么车卖得最好，以及如何才能把车卖出去。”这种贴近市场的洞察力和强大的本土化销售服务能力，正是他的核心竞争力。

平行出口这门生意，核心在于车源和销售两端，而其中销售往往是最具挑战性的一环。国内许多贸易商的模式都是“订单先行”，拿到订单后再去找车源，能赚多少钱再看拿车成本。这种模式虽然资产较轻、风险较低，但弊端是没有形成核心壁垒，难以实现规模化发展。中东市场如今竞争激烈，单车利润空间被不断压缩，就只能走“薄利多销”的路线。如果贸易商没有足够的销量，这门生意也就失去了吸引力。

随着中东的中国汽车数量越来越多，云总开始将业务延伸到更多领域，例如售后服务、仓储物流、零配件销售以及汽车租赁等，不再仅仅局限于卖车。目前，从中国平行出口至中东的汽车，售后服务是一个相对难以解决的问题，特别是新能源汽车的“三电系统”，一旦出现故障，当地的维修能力往往难以满足需求。虽然目前已有部分中国车企在中东开辟了销售渠道，但完善的售后服务中心还在建设和布局中。

这门生意还能持续多久？目前还没有定论。但从长远来看，中国汽车“出海”已是大势所趋，主机厂最终一定会在中东地区搭建起自己的销售渠道，甚至可能建设本地化的生产工厂。当“正规军”全面下场时，平行出口贸易商的机会自然会越来越少。不过，新媒网跨境认为，至少在目前阶段，主机厂还不会完全放弃与贸易商的合作。主机厂一方面需要安抚中东当地的代理和经销商，另一方面，也无法忽视与贸易商合作所带来的巨大销量和市场渗透，毕竟贸易商的体量也不容小觑。所以，让咱们再“让子弹飞一会儿”吧，未来可期！

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