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在全球化浪潮中，中国跨境行业的数字娱乐、SaaS及应用开发企业正迎来前所未有的发展机遇。然而，随着业务的快速增长，许多创始人也面临一个共同的策略难题：究竟是增发股权以获取更多资金加速发展，从而稀释公司所有权，还是放缓脚步，眼睁睁看着竞争对手抢占先机？在这样的背景下，用户获取（UA）融资作为一种新兴的金融工具，为这些寻求平衡的创业者提供了一个新的思路。它旨在帮助企业在不牺牲核心所有权的情况下，实现旗下成熟产品的规模化推广、新产品的快速发布以及业务版图的持续扩张。当然，这种融资模式并非万能，它有其特定的适用场景和条件。

在探讨这一话题前，我们先来明确几个关键的财务和营销术语，以便更清晰地理解相关概念。

息税折旧摊销前利润（EBITDA）：这是一个衡量企业在扣除利息、税费、折旧和摊销之前的利润指标。它主要反映了公司核心运营的盈利能力，而不考虑资本结构和非现金支出等因素。

资本性支出（CapEx）：指企业用于购买、改善或维护长期资产的投资，如厂房、设备、土地等。这些支出通常是为了提升企业的生产能力或运营效率。

用户生命周期价值（LTV）：评估一个用户在与企业关系存续期间能为企业带来的总收益。它是用户价值的核心衡量标准，也为用户获取成本（CAC）设定了上限。

用户获取成本（CAC）：指企业获取一名新用户所需的平均成本。这个指标直接关系到用户获取效率和投资回报。

用户生命周期价值曲线（LTV curve）：这条曲线描绘了用户价值随时间的变化趋势。例如，流媒体服务的LTV曲线可能相对平稳，因为用户每月支付大致相同的费用；而一款游戏，用户可能在初期消费较多，随后逐渐趋于平稳并最终流失。

同批用户群组（Cohort）：特指在特定时间段内加入的用户群体。通过分析不同月份加入的用户群组（例如，1月群组与6月群组）的表现，企业可以更好地评估用户获取策略的效果和产品的长期吸引力。

传统EBITDA思维的局限性

许多处于发展中后期的游戏或应用企业创始人可能都经历过这样的情况：业务数据表现良好，用户生命周期价值曲线平稳上升，用户获取（UA）投放效果显著。然而，财务负责人却告知，由于息税折旧摊销前利润（EBITDA）数据不尽如人意，增长预算被迫冻结。这并非业务本身存在问题，而更像是一个会计层面的困境。

息税折旧摊销前利润（EBITDA）这项指标并非为我们这类数字企业量身定制。它诞生于20世纪80年代，彼时有线电视运营商正大举投入基础设施建设，铺设电缆网络。这些公司需要一种方式，向投资者展示其真实的盈利能力，同时剥离掉因大量资本性支出和折旧摊销带来的会计噪音。因此，通过加回折旧和摊销，EBITDA应运而生，其目的在于剔除重资产投资型增长中的会计复杂性。

时光流转至2025年，我们发现游戏、SaaS和消费级应用等数字行业已不再是资本性支出（CapEx）密集的领域。对我们而言，用户获取（UA）投入就是我们的“工厂”或“生产线”。然而，与有线电视公司不同的是，我们的“资本性支出”——用户获取费用，是立即计入当期损益的。这意味着，即便本月投入的100万元用户获取费用，预计在未来24个月内能带来300万元的毛利润，但从账面上看，当期损益表（P&L）却会立即出现100万元的亏损。这种会计处理方式，导致许多公司过于关注短期EBITDA目标，甚至不惜削减用户获取投入，即便这些投入的投资回报率（ROI）非常可观。

正如外媒“Deconstructor of Fun”播客中，普拉纳夫·辛格维（Pranav Singhvi）——一家全球领先投资机构的董事总经理——所言：“EBITDA是反增长的。从字面上看，如果你在用户获取上投入更多，你的EBITDA就会下降。为什么要设定一个与增长背道而驰的指标呢？”因此，一个更为恰当的思维模型是EBITCAC（EBITDA + 用户获取成本）。通过加回自主选择的用户获取投入，我们可以更清晰地揭示现有用户群体的真实盈利能力。

如果EBITCAC为正，则意味着你的业务从根本上是盈利的。即使明天停止用户获取，你也能持续产生现金流。此时EBITDA为负，恰恰是企业正在为未来增长进行投入的有力证明。这种积极的投资策略，对于中国跨境企业在全球市场中抢占份额，尤为关键。

用户获取（UA）融资的本质与适用场景

用户获取（UA）融资的出现，旨在解决一个核心瓶颈：资产负债表对增长的限制。即使你的用户生命周期价值与用户获取成本比（LTV/CAC）非常理想，用户获取的投入规模也只能在你的现金流范围内扩展。一旦超出这个界限，在同批用户（cohorts）产生足够回款之前，企业就可能面临资金链紧张的局面。

例如：LTV/CAC比率高于3.0通常被认为是良好的，但“好”的具体定义取决于业务模式和具体情境。在传统经济中，制造商通过以实体工厂为抵押的资产抵押贷款来解决资金问题。而对于数字娱乐行业，我们的“资产”是高LTV同批用户带来的可预测现金流。然而，直到最近，资本市场才逐渐学习如何评估和承销这类“数字资产”。

这正是用户获取（UA）融资的用武之地。它的核心是一种专业的增长型资本，专门用于资助企业用户获取投入的特定部分，通常占总投入的50%至80%。其还款机制也极为独特：资金仅从通过这笔投入获取的用户所产生的收入中进行偿还。这意味着，如果这些同批用户表现不如预期，风险主要由融资方承担，而非企业本身。如果用户表现良好，企业在向融资方支付约定的初始投资倍数后，将保留后续所有收益。

尤其值得一提的是，用户获取融资的还款计划与同批用户产生的收入曲线高度匹配，从而有效避免了传统债务模式中常见的资产负债错配风险，这对于追求高速增长的中国跨境企业而言，提供了极大的灵活性和安全性。

一家专注于创新融资解决方案的公司的首席执行官兼联合创始人乔·瓦达凯塔拉卡尔（Joe Wadakethalakal）直言其影响：“你的任务是以最小的风险，尽可能快地赚取更多的净利润。当你的用户群表现已被验证时，用户获取融资是最经济、最快捷的实现方式。”

然而，用户获取融资并非适用于所有企业。据乔所在公司的标准，他们倾向于寻找那些每月用户获取投入已达数十万美元，并拥有9至12个月相关数据积累的企业，且其用户生命周期价值曲线在获取用户数月后仍持续上升。而另一家领先的客户价值基金则专注于每月用户获取投入超过200万美元、单位经济效益可预测的规模化企业。在上述两种情况下，核心前提都是产品本身必须成熟稳定，不再需要频繁进行基础设计上的重大迭代；同时，用户获取体系也必须足够完善和高效，能够通过额外资金实现加速增长，而非仅仅用于试验性投入。

在恰当的时机运用用户获取融资，可以帮助企业将传统上12-15个月的资金回收周期，根据LTV支持情况延长至24-36个月。正如普拉纳夫所说：“如果用户生命周期价值足够支撑，那么资金回收周期难道不应该由边际用户获取成本等于边际用户生命周期价值的公式来决定，而不是一个武断的12个月目标吗？”

正是凭借这种策略，一些知名公司才得以在不发行数亿美元股权的情况下，发展成为价值数十亿的企业。用户获取融资并非风险投资（VC）的替代品；它更是一种互补，让股权资金能够专注于产品创新和战略性押注，而用户获取机器则拥有了专属的增长动力。对于中国跨境企业而言，这意味着可以更灵活地分配资源，一方面通过股权融资在研发、团队建设和新市场探索上大胆创新，另一方面则利用用户获取融资，加速成熟产品在海外市场的推广，实现效益最大化。

关于企业增长的战略思考

在所有关于财务指标和融资结构的讨论之下，蕴藏着一个更为朴素的真理：企业创始人的核心职责，在于高效地筹集资本，并将其配置到最具效益的增长路径上。

归根结底，创始人的工作并非仅仅是开发新功能、优化变现策略、参与行业交流，或是构建企业文化。更深层次的职责，是决定每一笔新增资金的去向，以及其所带来的资本成本。

如果你希望最大化企业的长期自由现金流，那么在找到产品市场契合点并开始规模化增长后，就必须在不稀释甚至不增加公司所有权份额的前提下，为增长提供充足的资金。一个不争的事实是，最廉价的资金来源并非股权融资。

股权融资适用于应对非结构性风险，比如开发全新游戏、进入全新的地理市场、或在没有历史数据支撑的情况下进行实验性投入。而用户获取（UA）融资，则更适合那些可预测、可衡量、能将1元投入转化为3元产出的成熟增长引擎。明确这种资金配置的定位，你就能在用户生命周期价值（LTV）优势显著时，快速抢占市场份额，避免竞争对手迅速追赶。如果错失良机，你的增长要么停滞，要么会因过度稀释股权而失去未来的巨额收益。

在数字娱乐领域，尤其是在全球市场中，竞争往往是此消彼长的。正如乔·瓦达凯塔拉卡尔所言：“在游戏行业，捕获超额用户生命周期价值的机遇窗口并不常见。你可能只有三到六个月的时间来抓住它，否则差距就会被抹平。正是在这样的关键时刻，你需要全力以赴，迅速抢占市场份额，让竞争对手付出更高昂的代价才能追赶。”

用户获取融资本身并不能凭空创造增长，但它能为你的企业提供强大的资产负债表支持，助你将既定的增长策略变为现实。对于中国跨境行业的从业者而言，深入理解并善用此类创新融资模式，将是提升全球竞争力的重要一环。我们应持续关注国际市场动态，把握新的融资机遇，为中国数字经济的全球化发展注入更多活力。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/ebitda-negative-ua-finance-2x-payback.html