中国新能源商用车，正在全球舞台上大放异彩！

出海，对于咱们中国的新能源商用车企业来说，已经从一个选择，变成了一条确定无疑的发展路径。你想啊，眼下国内商用车市场虽然说有点疲软，销量数据上略有波动，但咱们的商用车出口却保持着强劲的增长势头。去年一整年，商用车国内销量是296.9万辆，同比稍微下降了9个百分点；可出口数据呢？亮眼！足足有90.4万辆，比前一年增长了17.5%。这其中，新能源商用车更是表现得可圈可点，在全球市场上的地位越来越稳固。尤其是今年前五个月，新能源商用车出口量达到了4.1万辆，同比增长了惊人的2.3倍！这些数字，不仅仅是简单的增长，它们背后代表的是中国智造的实力和全球绿色发展的大趋势。新媒网跨境了解到，这股强劲的出海势头，正让咱们的商用车在全球范围内赢得更多认可。

回想这些年，中国商用车出口的路子可不是一蹴而就的。从最初比较粗犷的模式，主要面向一些新兴市场，到如今，咱们的产品标准不断提升，成功进入那些对法规要求更高的发达国家市场，这背后是无数中国企业辛勤耕耘、不断进取的成果。而现在，随着全球应对气候变化的共识越来越强，碳中和、电动化成了不可逆转的浪潮，新能源商用车更是迎来了前所未有的发展机遇。咱们的企业正抓住这个机会，面向海外市场，在产品创新和商业模式上进行着一次又一次的跃升。

大家可能都知道，现在新能源乘用车市场竞争激烈，可以说是“红海一片”，各种品牌、车型层出不穷。但相对而言，新能源商用车市场还处于一个探索和发展的早期阶段，整个市场格局还没有完全固化下来。商用车的品类非常丰富，大体上可以分为货车、客车、专用车等等，再根据不同的用途、场景、载重，又能细分出很多小类别。正是这种“乾坤未定”的状态，给咱们传统的汽车制造商和新兴的科技公司，都提供了一个巨大的机会窗口，大家可以共同进步，共同开拓。

也正因为如此，在这一轮新能源商用车出海的浪潮中，咱们既看到了像比亚迪、江淮、上汽、奇瑞、吉利这些老牌整车厂持续深耕海外市场的身影，也看到了很多新势力企业在国内国外“双线作战”的决心和魄力。比如在重卡领域，就有深向科技（Deepway）、苇渡科技、速豹科技等一系列新兴企业，近两年这些赛道上的融资活动也相当活跃，这说明资本市场也对新能源商用车的未来充满信心。

咱们中国人常说，“工欲善其事，必先利其器。”对于商用车而言，它就是生产工具，在城市配送、干线物流、园区运输这些高频使用场景中，产品的适配性、运行效率、使用成本等因素都至关重要。同时，客户对产品的可靠性和后期的运维服务也有着更高的要求。这些，都是咱们新能源商用车目前在海外市场需要解决的实际挑战。面对这样一个正在形成中的巨大市场，各路玩家们该如何切入？从新兴市场到成熟市场，不同的区域对产品和服务的需求以及进入的门槛又有哪些特点呢？

深圳有一家叫做壁虎新能源汽车科技有限公司的企业，就为我们提供了一个很好的观察样本。壁虎汽车是一家专注于先进数字底盘的新能源商用车公司，他们的目标是为全球的汽车行业整车厂（OEM）和汽车运营商，提供正向研发的底盘以及整套商用车产品。这家公司的创始人刘江峰，大家可能对他不陌生，他曾担任荣耀的总裁。据了解，壁虎汽车目前已经完成了三轮融资，股东阵容也十分强大，包括了咱们鼎鼎大名的宁德时代，还有阿尔特、地上铁、深投控等。刘江峰在接受外媒采访时曾表示，壁虎汽车未来的目标是，海外收入要占到公司总收入的一半以上。可见，他们对海外市场的重视和雄心。

壁虎汽车的副总裁诸时俊先生，他可是一位资深汽车人，从2012年就开始开拓商用车海外市场了。他曾担任上汽商用车在东南亚国家联盟、拉丁美洲和欧洲地区的总经理，拥有丰富的国际市场经验。现在，他负责壁虎汽车的海外业务开拓。我们不妨从这位汽车出海的老将、新势力开拓者的视角，来听听他对新能源商用车海外市场的真知灼见。

在一次深入的交流中，诸时俊先生分享了他对于商用车出海十多年发展历程的观察。他回忆说，自己是从2012年开始在上汽商用车板块工作的，早期主要负责北非、拉丁美洲和东南亚市场，到了2016年之后，则将重心放在了欧洲业务上，并担任了欧洲公司的总经理。直到2023年，他离开了原来的公司，并在2024年加入了壁虎汽车，全身心投入到国际业务的拓展中。

他告诉我们，在十多年前，大家对商用车的理解还比较简单，就是把它看作是一种纯粹的生产工具。那时候，随着国内排放标准的不断提高，一些老旧车型逐渐退出市场，不少企业为了解决过剩的产能，开始把目光投向了海外市场。很多车企通过直接出口的方式，把车辆销售到了中东、非洲等一些发展中国家和地区。

从2012年、2013年开始，也有越来越多的中国企业进入了智利、巴西、墨西哥等拉丁美洲国家。到了2015年、2016年左右，随着国内排放标准进一步提升到国五，咱们中国的商用车产品也开始尝试进入法规要求更高、市场更成熟的地区，比如澳大利亚、新西兰以及欧洲市场。到现在，中国商用车基本上已经覆盖了全球主要的市场，其中欧洲、拉丁美洲、中东和澳大利亚、新西兰成为了咱们的主力市场。这可不是一件容易的事，背后是咱们中国汽车工业整体实力的提升。

当谈到壁虎汽车目前主要的出海模式时，诸时俊先生表示，他们目前主要还是以整车出口为主。这种方式相对来说更高效。但他也指出，有些国家不允许直接进口整车，或者对关税和本地化组装有比较高的要求。在这种情况下，他们也会选择与当地的合作伙伴进行散件组装（CKD）的方式，这既能规避一些贸易壁垒，又能促进与当地的合作共赢。

在模式上，他说，汽车的国际业务最早就是做出口，货物到了港口，就算完成了任务。但现在不一样了，要更深入地做下去，就必须跟当地的经销商建立良好的合作关系，更重要的是要与最终客户建立直接的联系，深入了解他们的真实需求。壁虎汽车目前也在尝试多种模式，并且会结合咱们国内的强大供应链优势和领先的技术实力，针对不同市场的需求，开发出更具竞争力的产品。

他还透露，壁虎汽车也计划派团队到荷兰设立驻点，进行更深入的市场开拓工作。因为像DHL这样的大型物流客户，他们对车辆的车体容积、配置都有非常具体和严格的要求，壁虎汽车需要做针对性的开发和适配。对于壁虎汽车这样一个新品牌来说，他们深知，不仅要提供非常出色的产品，更要提供更好的售后保养和维护服务。毕竟，商用车说到底还是一种生产工具，它的可靠性和后期服务对客户来说至关重要。

目前，壁虎汽车的主力市场锁定在欧洲。诸时俊先生估计，欧洲的轻型商用车市场规模大约在400万辆左右，他们在产品定义初期，就明确聚焦欧洲市场，目标是实现5%左右的市场占有率。这个目标听起来很宏伟，但同时也展现了他们对产品和实力的自信。

不过，欧洲新能源商用车市场增长的驱动力究竟有哪些？相比传统燃油车，电动车在经济性上真的有明显优势吗？诸时俊先生坦言，目前还谈不上明显的经济优势。他举了个例子：一台燃油轻型商用车大概售价在3万欧元左右，平时可能还有折扣。而电动车呢，标价可能就要5万欧元，即便打折下来也比燃油车高出一截。另外，欧洲的电价普遍高于国内，所以在使用成本上，电动车也不一定比燃油车更低。

他认为，目前欧洲新能源商用车渗透率的提升，主要还是靠外部政策的推动。比如，欧洲各国政府对像DHL这样的大型物流公司，都有严格的环境、社会和公司治理（ESG）要求，这促使他们必须采购电动车。此外，欧洲一些大中型城市，比如英国伦敦的“超低排放区”，如果使用燃油车进入这些区域，是会被罚款的。这些政策法规，都在倒逼企业不得不转向电动车。

要真正改变现在的局面，诸时俊先生认为，关键还是要产品本身有质的突破。他举了一个更具体的例子：在欧洲，3.5吨以上的商用车就需要使用卡车驾照。而电动车因为电池组的重量，会直接影响到车辆的载重能力。原来一台3.5吨的燃油车可以载重1.5吨的货物，换成电动车之后，可能就只能载1吨了。如果未来电动商用车产品能够在价格、续航里程、载重能力等方面，都能够与燃油车达到相近的水平，甚至超越，那么外部的市场环境和客户选择，肯定会发生更大的积极变化。

当聊到欧洲新能源轻型商用车的客户类型构成时，诸时俊先生介绍说，大概70%左右的客户是中小企业。在英国，他们把这些客户形象地称为“BBC”，指的是卖面包的（Baker），卖肉的（Butcher），以及建筑队的（Construction）等等。这些客户可能只需要购买五六台车，用于日常的经营。剩下的20%到30%则是大型客户，比如各国的邮政公司、DHL、DPD等大型物流企业。

针对物流行业，壁虎汽车的核心场景是城市配送，特别是“最后一公里”的配送。这里面又可以细分为两类场景：一类是常温配送，车辆内部会配备货架，主要运送邮政包裹等轻抛货物；另一类则是冷链配送，壁虎汽车专门开发了适用于冷藏车的底盘，并优化了充电方案，这在他们看来是一个非常重要的细分市场。

在开拓市场的策略上，壁虎汽车会优先攻克大型客户。尽管这些大型客户在数量上比例较小，但它们的业务集中度高，而且这些大客户的示范效应非常强，一旦他们采用了壁虎的产品，对于提升品牌影响力和吸引其他客户来说，无疑会起到巨大的推动作用。

在欧洲开发中小客户与大客户，销售渠道和模式上有什么不同呢？诸时俊先生说，参加行业展会是其中一个重要的方式，他们会积极参加像德国汉诺威车展这样的欧洲大型商用车展，通过展会来展示产品和品牌。除此之外，更重要的是要与大客户进行“点对点”的深入交流，仔细挖掘他们的具体需求。他还提到，像DHL很多车辆都是外包给第三方公司运营的，所以他们也会主动接触这些第三方运营公司。

至于针对个人消费者（To C）方面，他认为，目前新能源轻型商用车在欧洲的渗透率还低于10%，所以要对C端客户做好大规模营销，确实存在一定的难度。但他们也在积极拓展经销商网络，相信随着未来充电基础设施的逐步完善，以及电动车产品竞争力的提升，渗透率有望进一步提升。

新势力与欧洲本土品牌、传统车企出海相比，在欧洲市场的生态位和竞争优势是什么？诸时俊先生分析道，欧洲各大品牌都在积极研发电动车，但很多产品是基于燃油车平台改造而来，往往存在价格高、性能弱的短板；而咱们中国的上汽、吉利等旗下商用车品牌，也都在积极出海。但他认为，真正的竞争其实并不是去抢夺那已有的不到10%的市场份额，更关键的是如何共同推动更多的用户转向电动车。

他说，壁虎汽车更关注的是产品与用户需求的适配度，以及商业模式如何更贴近客户。他跟海外客户交流下来发现，无论是上汽、奇瑞还是吉利，在他们看来，都统称为“中国的车企”，对于这些品牌背后的具体故事，他们没有更深入的感知。所以，在品牌竞争上，大家其实都处于同一个起跑线上，关键在于做好产品，并且把产品的优势清晰地表达出来。

对于壁虎汽车这样的新品牌来说，诸时俊先生认为，在国内市场的竞争难度，可能要大于在国外市场的竞争。只要他们能够把产品做得更好，把售后支持和服务做得更到位，就一定能在海外市场找到突破口。

欧洲之后，壁虎汽车为何选择开拓拉丁美洲市场？为什么又选择智利作为登陆的第一站呢？诸时俊先生解释说，拉丁美洲市场本质上可以看作是欧洲市场的一个延伸，因为这两个地区的车型选择和需求有相似之处。他们首先进入了智利，并与当地一家经销商建立了合作关系。智利是南美洲相对比较发达的国家，而且对电动物流车提供了比较大的政策支持。不过，他坦言，目前整个智利市场的电动商用车年注册量也只有200台左右，市场规模还很小。壁虎汽车在一年前与当地经销商签约，将EV48车型引入智利市场。目前已经完成了与多家大型企业的试驾和测试，也获得了不少销售线索，很有希望在智利市场占据一定的份额。

目前，他们也在动态观察阿根廷与巴西这两个拉美大国。对于阿根廷，他们还需要继续观望当地政策的可持续性；而巴西则设有了较高的本地化门槛，比如要求本地持股，投入也比较大，很多厂商在这方面都遇到过不少挫折。因此，在商用车领域，真正能在巴西扎根并设厂的中国企业并不多。

从全球范围来看，除了欧洲和拉丁美洲，还有哪些区域是值得关注的新能源商用车市场呢？诸时俊先生表示，他们主要关注那些与欧洲市场需求类似的区域。首先是南美洲，尤其是以智利为核心的那些国家；其次是澳大利亚、新西兰，这些市场在法规上与英国等欧洲国家接轨，所以产品适配性比较高；第三是俄罗斯，尽管俄罗斯市场潜力巨大，但目前因为地缘政治的不确定性较大，所以暂时不是他们的优先选项。至于北美市场，他认为，目前那里的法规、政策和竞争格局都太复杂，壁虎汽车暂时还没有把它列为优先开拓的市场。

新能源重卡也是商用车的重要分类，这类车型目前面临哪些挑战呢？诸时俊先生介绍说，欧盟也在不断出台支持新能源重卡的政策，比如取消零排放重型车辆的道路通行费。但从实际产品特性来看，重卡电动化还存在一些现实问题：首先是电池重量会压缩载重能力，这对于需要承载大量货物的重卡来说是个大问题；其次，长途干线物流场景对续航要求极高，这就需要考虑如何解决产品弱点，或者发展换电方案等。再有就是电动重卡的价格目前普遍较高，导致其总拥有成本（TCO）不具备明显优势；如果未来欧盟对商用车也征收额外的关税，那么竞争难度可能还会进一步提升。

他提到，相较于乘用车领域，目前大家普遍认可增程技术是一种有效且短期的过渡方案，但在新能源商用车领域，行业还没有形成这样的共识。他预测，未来商用车领域可能会出现多元动力形式并存的格局，包括传统的燃油、纯电动、混合动力，甚至生物燃料等多种形式。

回顾自己多年的汽车出海经验，诸时俊先生也分享了一些企业容易踩到的“坑”。首先是市场认知。他回忆说，自己刚开始做欧洲市场的时候，轻型商用车的电动化率是0%。从0到10%，持续开拓市场，教育客户，这是一个非常磨人的过程，需要极大的耐心和投入。

其次是市场法规政策的挑战。不同国家的排放标准、准入体系、碳排放管控都各不相同，非常复杂。他举例说，2016年，咱们中国商用车是国四排放标准，但欧洲当时已经是欧五了，很快又升级到欧六。那时候，如果企业投入大量精力开发出来的产品，可能很快在法规上就不再具有竞争力优势了。进入市场之后，还要应对欧盟对碳排放的细致管理。当时，每台车的碳排放要低于200克/公里，如果超标哪怕1克，就要被罚款95欧元。这要求企业必须把法规体系研究透彻，不能只管卖车，卖了车之后还要做后续的管理，去匹配碳排放指标，包括现在对电池的回收利用也有明确要求。

第三，是激烈的竞争环境。他指出，咱们中国品牌虽然起步快，但在海外市场也面临着被欧洲本地品牌“围堵”的问题。比如，有些客户在进行产品招标前，会设定一些非常具体的、完全匹配本土某个品牌的技术参数，这就导致咱们外来品牌几乎没有竞争的机会。这种几十年合作形成的市场“小圈子”，外来者想要进入，确实会面临很大的阻力。

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