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在新兴的跨境电商浪潮中，淘金之路总是机遇与挑战并存。尤其是对于许多怀揣梦想的中国卖家来说，远涉重洋，把中国制造的好物送到世界各地消费者手中，这本身就是一件值得称颂的创业壮举。然而，正如每一段精彩的旅程都会遭遇意想不到的险阻，在亚马逊这样的全球巨头平台上，新入局的卖家们，真的还有他们的活路吗？

新媒网跨境获悉，在2025年2月18日，一对名为玛丽和她的创业伙伴的美国小团队，踌躇满志地在亚马逊上架了他们的第一款产品。这可不是一时兴起，要知道，为了这第一款产品，他们足足花了两年时间来反复构思创意、打磨细节。最终，他们把目光锁定在了美国近年来一项火爆的运动——匹克球——的周边产品：一款充满设计感的匹克球拍。

万事俱备，只欠东风。玛丽从供应商那里精心订购了500幅球拍，为此投入了大约11000美金的启动资金。其中一半，也就是250幅，直接发往了亚马逊的仓库，准备大展拳脚；剩下的一半则暂时存放在了他们公寓工作室的天花板上，作为备用库存。那时的他们，或许还在憧憬着销售火爆、订单雪片般飞来的场景。

然而，现实却像一盆冷水，瞬间浇灭了他们的热情。玛丽无奈地向外媒感慨：“如果说产品开发的过程漫长、乏味且令人精疲力尽，就像跑完马拉松的终点线，那么销售产品就是一场考验意志力的铁人三项。”这句话道出了多少跨境电商新手的辛酸。在她引以为傲的球拍上架将近五个月后，他们竟然只卖出了区区四件！这无疑是一个沉重的打击。

从玛丽店铺的后台数据来看，他们作为典型的跨境电商新手，确实还没有完全摸透亚马逊的运营逻辑和平台玩法。玛丽坦言：“我们是新手，一开始有些不知所措，并且很大程度上把这当作一个副业项目来经营。但即便如此，我们也在向亚马逊支付存储和上架费用。花钱让我们的球拍在仓库里‘睡觉’，这可不是我们心中所期待的增长策略！”是的，对于任何卖家而言，库存积压和高昂的仓储费用都是悬在头顶的达摩克利斯之剑，时刻提醒着他们必须找到出路。

面对这样的困境，玛丽并没有选择放弃。她深知，在创业的路上，闭门造车只会让自己越陷越深。于是，她开始积极地向业内的成功人士寻求帮助和建议，希望能够从他们的经验中找到突破口。她找到的第一位“智囊”是泰勒·沃尔特，一位经验丰富的行业专家。沃尔特是美国一家名为330 Trading Co.的产品采购公司的联合创始人。他的公司与众多美国电商企业保持着紧密合作，从产品开发的前期策划，到构建多元化的供应链体系，几乎涵盖了电商运营的方方面面，为客户提供全链条的专业建议。

沃尔特先生一针见血地指出了玛丽团队的问题所在，他直截了当地告诉他们：“你们必须花钱打广告。”在他看来，广告是当前打破僵局、激活销量的唯一有效途径。“广告将给你们最好的机会，让你们能够以盈利的方式清空所有库存，”沃尔特强调，“如果操作得当，投入一美元的广告费，理论上应该能够带来两到三美元的销售收入。”这无疑给玛丽带来了新的思路。在电商江湖中，常说“酒香也怕巷子深”，优质的产品固然是基础，但如果消费者不知道，一切都无从谈起。有效的广告投放，就像是在茫茫商品海洋中为自己的产品点亮一盏明灯，让潜在客户能够一眼看到。

然而，沃尔特也提醒玛丽，理想情况下，在开始大手笔投入广告之前，产品需要积累更多的客户评论。在亚马逊这个平台上，客户评论的价值堪比火箭燃料——没有它们，再好的产品也可能寸步难行。目前，玛丽的产品只有可怜的三个亚马逊评论，这显然远远不够。沃尔特解释说，当消费者在众多类似产品中进行选择时，高分好评和充足的评论数量往往是他们做出购买决策的关键因素。评论不仅能提供社会证明，还能帮助潜在买家了解产品的优点和缺点，从而建立信任感。

沃尔特给玛丽设定了一个短期目标：“我们的一个良好短期目标是先达到两位数（的评论数量）。”这意味着至少要达到十个评论以上。一旦达到这个初步目标，他们就可以进一步研究竞争对手的情况，并相应地调整他们的评论目标。“在亚马逊上搜索‘匹克球拍’时，看看最先出现的五个匹克球拍有多少条评论？你们能达到那个数量的十分之一吗？”沃尔特建议道，通过与头部竞品进行对比，能够更清晰地认识到自己的差距和努力方向。

他鼓励玛丽换位思考，像一个真正的消费者那样去考量：“如果我们正在比较几款类似的产品，看到一个有500条评论的，一个有200条评论的，而另一款只有区区2条评论，我们很可能不会选择那个只有2条评论的。”这是人之常情，消费者总是倾向于选择那些经过市场验证、口碑良好的商品。但如果情况有所不同呢？“但如果你看到有20条评论的产品，你就会开始想，‘这个产品可能值得信赖。他们的价格可能更优惠。或许我应该尝试一下。’”是的，从“无人问津”到“值得一试”，仅仅是评论数量的增加，就能在很大程度上改变消费者的心理预期和购买意愿。

沃尔特也指出了一个在电商运营中常见的“鸡生蛋还是蛋生鸡”的困境：卖家希望在投放广告之前获得更多的评论，但反过来，可能又需要通过广告的引流才能真正获得评论。这是一个相互依存、互为条件的循环。不过，在谈到广告投入的预算时，他给玛丽吃了一颗定心丸。他解释说，亚马逊平台自身的流量巨大，消费者在上面购物意图明确，因此相较于谷歌、Meta（即Facebook）和TikTok等其他平台，亚马逊的广告成本通常更为实惠。“所以，你们可以用非常小的预算来做测试，逐步优化广告效果。”这对于资金有限的新手卖家来说，无疑是一个非常友好的策略。

除了沃尔特，玛丽还从另一位行业专家尤金·海曼那里学到了宝贵的经验。尤金告诉她，在当前的电商环境中，卖家应该学会超越亚马逊平台本身来思考问题。尤金回忆起自己2010年代初刚开始在亚马逊上销售商品的情形，那时平台规则相对宽松，竞争也远没有现在这么激烈。而如今，在亚马逊上建立一个盈利的业务，其难度早已今非昔比。平台费用越来越高，竞争白热化，运营策略也需要不断地推陈出新。更不用说，从2025年初开始实施的关税政策，这又给原本就已经错综复杂的亚马逊卖家运营增加了全新的挑战和成本，利润空间被进一步压缩。

在尤金看来，固守一隅，把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，是当下电商卖家最危险的策略。他特别提到了近年来兴起的TikTok小店，认为那里蕴藏着“很多机会”，并将其比作早期卖家尚未泛滥时的亚马逊。这番话无疑点亮了玛丽的思路。TikTok以其独特的短视频社交属性和强大的内容传播能力，正在迅速崛起成为新的电商战场。它的用户群体年轻化、活跃度高，且对新奇事物接受度广，这都为跨境卖家提供了全新的触达消费者的方式和巨大的增长潜力。

尤金建议，一个明智的策略是将亚马逊与TikTok或其他新兴市场平台结合起来使用，形成多平台联动，分散风险，拓宽销路。他强调了一个残酷却又真实的道理——“固步自封就是死路一条”。这个道理，即使是他社群中最资深的卖家，也需要被反复提醒。在快速变化的数字时代，唯有不断学习、不断适应、不断创新，才能立于不败之地。

尤金进一步指出：“过去几年，电商行业的发展实在太过容易，这反而让一些卖家产生了惰性。现在，我们必须更严格地要求自己，整体上也要保持更高的警醒度。”这番话语重心长，告诫着所有跨境电商的从业者，不能躺在过去的成功经验上睡大觉，必须时刻保持危机感和进取心。

他总结道：“关键在于让自己置身于比你更聪明的人群之中，这样你才能成长得更快，避免犯那些‘愚蠢的错误’。”这与我们中国人常说的“三人行必有我师”异曲同工。在激烈的市场竞争中，一个人的智慧是有限的，但如果能融入一个积极向上、乐于分享的社群，从他人的成功经验中汲取养分，从他人的失败教训中规避风险，那么成长的速度将是惊人的。玛丽通过向专家请教，正是踏出了走向成功的关键一步。

对于所有心怀梦想、投身跨境电商的创业者来说，玛丽的经历无疑是一面镜子。它告诉我们，即便是倾注了两年心血的产品，也可能在初期遭遇滑铁卢。但更重要的是，它也告诉我们，面对困难，积极寻求帮助，勇敢地调整策略，拥抱变化，才能找到新的生机。无论是精打细算地投放广告，还是孜孜不倦地积累用户口碑，抑或是跳出固有思维、拓展多平台布局，每一步都是向着成功的迈进。在今天这个充满活力、日新月异的电商时代，只要我们保持着一颗积极进取的心，不断学习，勇于实践，就能在这片广阔的商业蓝海中，找到属于自己的那一片天地。

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