嘿，各位热爱跨境电商的朋友们，大家好！

这些年，随着全球贸易的深入发展，咱们中国商品走出国门，走向世界舞台的机会越来越多。特别是新兴的电商平台，更是让无数有志之士看到了新的商机。今天，咱们就来聊聊俄罗斯的一个主流电商平台——Ozon。

Ozon平台，就像一个充满活力的数字市集，每天都有海量的订单在这里流转。对于很多刚接触跨境电商，或者正在寻找新增长点的商家来说，Ozon无疑是一片值得深耕的蓝海。但是，海里有宝藏，也有礁石，特别是对于刚起步的“小白”卖家，稍不留神就可能碰壁。

新媒网跨境了解到，不少咱们中国商家，通过这份努力，已经在短短几个月里实现了不错的营收增长，比如有伙伴在两个月内就积累了三万多卢布的收入，这对于一个新店铺来说，无疑是极大的鼓舞。试想一下，三万多卢布，折算成人民币也是一笔可观的数字，这充分说明了只要方法得当，勤奋努力，Ozon平台的回报是实实在在的。

正是基于我这些年在Ozon平台上摸爬滚打的经验，以及观察到新手卖家常遇到的困惑，我特别为大家整理了14条“避坑指南”。这些经验，都是经过实践检验的真知灼见，旨在帮助大家少走弯路，稳步前行。内容可能有点长，但字字珠玑，句句都是干货，相信对于想要在Ozon上取得成功的你，绝对会有实实在在的帮助。

咱们中国人常说，“知己知彼，百战不殆”。在跨境电商这个战场上，了解平台的规则，掌握运营的技巧，规避可能出现的风险，就显得尤为重要。这14条建议，就像是航海图上的指引，希望能为你的Ozon之旅保驾护航。

一、关于选品：思路要开阔，别把自己框死在小圈子里

很多传统工厂型的卖家，在刚接触电商时，往往会有一个“执念”，那就是死守自己的工厂产品线。觉得“我就做这一行，我的产品最好”，或者“我只有这个品类，没办法”。结果呢？店铺里的商品种类少得可怜，更新速度也跟不上市场节奏，流量自然就难以拉起来。

要知道，电商市场变化快，消费者的需求更是五花八门。如果只是固守一方，不尝试拓展，那无疑是错失了大量的潜在机会。做工厂的伙伴，往往习惯了规模化和标准化，对“变通”会比较慢。但在电商这行，灵活性和适应性才是王道。

新媒网跨境建议： 对于新开的店铺，真的没必要一开始就急着去做所谓的“垂直类目”。把店铺当作一个“杂货铺”来运营，反而能帮你更好地探路。比如，你可以尝试上架一些家居用品、汽车配件，甚至是宠物用品等多个品类的商品。先进行广泛的测试，看看哪个品类的商品更容易出单，哪个更受俄罗斯消费者的欢迎。

Ozon平台本身就非常适合进行“测款”。它在商品权重分配上，更侧重于单个链接的表现，而不是店铺整体的垂直度。这意味着，即使你的店铺像个“杂货铺”，只要你的商品链接表现优秀，依然能获得足够的流量和曝光。等到你通过数据跑出来几个爆款，或者发现某个品类潜力巨大时，再逐步聚焦，深入挖掘，做成精细化店铺。当然，如果你本身就是知名的品牌店铺，有强大的品牌效应和产品线支撑，那自然可以直接走垂直路线。但对于大部分新手来说，“杂货铺”策略无疑是更稳妥、更高效的起步方式。

二、避开这些类目，能让你省心一半

在电商领域，有些类目是新手卖家应该尽量避开的“雷区”，除非你拥有非常强大的供应链优势和运营经验。

• 女装： 这个类目竞争异常激烈，而且款式更新快，尺码问题多，退换货率高，售后服务成本居高不下。俄罗斯消费者对女装的审美也有其独特的偏好，如果不能精准把握，很容易陷入库存积压的困境。
• 美妆： 化妆品涉及到严格的进口法规、保质期管理、成分安全等问题，并且品牌忠诚度高，新手很难在其中立足。此外，运输过程中还可能出现破损，售后处理起来也相当麻烦。
• 3C电子产品： 手机、电脑、数码配件等3C产品，技术更新迭代快，售后保修复杂，对产品质量和性能要求极高。如果出现问题，维修成本高昂，且容易引发消费者投诉，影响店铺信誉。
• 国际大牌： 涉及知识产权和品牌授权问题，稍有不慎就可能面临侵权风险，严重的甚至会被平台封店。对于新手卖家而言，没有官方授权就销售大牌产品，无疑是自讨苦吃。

我之前在其他文章里也详细分析过这些类目的挑战，有兴趣的朋友可以回顾一下。总而言之，新手期，咱们还是把目光放在那些售后简单、竞争相对不那么激烈、供应链容易把控的商品上，这样才能更稳健地发展。

三、想做本土店？先掂量下自己的钱包和实力

总有一些声音会告诉你，做本土店流量大、转化高。这话不假，但很少有人会告诉你，本土店背后需要付出的巨大成本和复杂的运营门槛。

• 资金门槛高： 启动资金至少要准备20万人民币，这仅仅是初步的投入。包括公司注册、税务登记、本地仓储租赁、人员招聘、首批备货等等，每一项都是不小的开支。如果你的资金实力不雄厚，输了会心疼，那还是建议先缓一缓。
• 运营复杂性高： 本土店意味着你需要深入了解俄罗斯的法律法规、税务体系、海关政策。物流、仓储、税号、法务，这些全部都要自己去搞定。跨境物流的复杂程度已经让不少新手头疼，本地化运营的挑战更是几何倍数增长。你可能需要建立本地团队，或者与可靠的当地服务商合作，这无疑增加了管理成本和风险。

说句实在话，对于大多数新手卖家来说，先老老实实地把跨境店运营起来，每月赚个几千一万人民币，跑通整个流程，积累足够的经验和资金，再考虑本土店不迟。一个跨境店铺的运营逻辑还没摸清楚，就贸然去碰本土店，很可能就会沦为“炮灰”，最终钱没赚到，反而搭进去不少精力。循序渐进，才是稳中求胜之道。

四、开店很简单，但别急着上货，先熟悉后台才是王道

申请Ozon店铺，流程相对简单，基本上只需要一张有效的营业执照，成本大概也就几百块人民币。但千万别以为店开下来就能立刻躺着赚钱了。

重点来了： 拿到店铺权限后，一定要把大量的时间和精力投入到熟悉Ozon的后台操作上。

• 订单怎么处理？ 从订单接收、拣货、打包、发货，到物流追踪、签收确认，这一整套流程你都清楚吗？
• 物流怎么设置？ 平台提供了哪些物流选项？不同的物流方案有什么优劣？运费模板如何设置才能既有竞争力又保证利润？
• 活动在哪报名？ Ozon平台会定期推出各种促销活动，你知道在哪里可以找到活动入口，如何报名，以及参与活动的规则和条件吗？
• 商品如何上架和管理？ 商品信息填写、SKU管理、库存更新、价格调整、图片和视频上传，这些基本功你都掌握了吗？
• 客户服务如何进行？ 如何与消费者有效沟通，处理售前咨询、售后问题、退换货申请，并维护好店铺评分？

这些基础的后台操作如果搞不清楚，即使你上再多的商品，也只是“盲人摸象”，不仅效率低下，还容易出错，导致客户体验不佳，甚至引发纠纷。我见过太多卖家，一时兴起开店，结果因为不懂运营，三个月后就默默关店，白白浪费了时间和精力。所以，先花时间把“内功”练扎实了，再“对外发力”才是正解。

五、一窍不通别裸辞！Ozon更适合作为副业稳步起步

听我一句劝，除非你对现在的工作深恶痛绝，或者已经实现了财务自由，否则千万不要贸然全职投入Ozon，特别是对于没有任何电商经验的新手。

• 新手成功率低： 依靠自己盲目摸索的成功率，根据我的观察，可能连30%都不到。这意味着，有七八成的可能性，你前期是赚不到钱的。电商运营，是一门综合性的学问，涉及到选品、运营、营销、物流、客服等多个环节，需要长时间的学习和实践。
• 心态和成本： 当你把所有的身家和时间都压在Ozon上时，一旦遇到挫折，心态很容易失衡，做出错误的决策。而作为兼职来做，即使前期投入不大，遇到问题也能够以更平和的心态去解决，试错成本也更低。

所以，我建议大家把Ozon当作一份副业来经营。利用业余时间学习、实践，一步步地搭建店铺，测试产品，熟悉流程。等你的第一个店铺能够稳定出单，从开店到售后，整个运营流程都完全摸清，真正掌握了这门“手艺”之后，再考虑扩大规模，开第二个店，甚至是组建工作室，这样才更为稳妥。成功之路并非一蹴而就，需要耐心和智慧。

六、勤快才是硬道理，想偷懒？那和成功无缘

做电商，想偷懒？那几乎是不可能的事情！那些所谓的“躺赚”神话，往往只是营销噱头。Ozon平台尤其看重卖家的活跃度和上新速度。

• 持续上新： 每天至少要保证上架5个新品，让店铺的SKU数量堆到50-100个，甚至更多。这是为了让你的店铺在平台上有足够的“存在感”，增加被搜索到的机会，也能帮你更快地测试出哪些商品有市场潜力。
• 优化不能停： 上架商品只是第一步。
  • 如果发现主图点击率低，说明图片不够吸引人，那就得立刻重新拍摄或者进行美化优化。
  • 如果加购很多，但迟迟不下单，那就要考虑是不是价格策略有问题，或者商品描述不够打动人。
  • 在定价的时候，一定要预留出足够的利润空间，这样在后期参与平台活动、进行降价促销时，才不至于亏本。
• 量测款是核心： 别指望一开始就能打造出“精品店”然后躺着赚钱。Ozon平台更适合“以量取胜”，通过大量上架商品，快速测试市场反应，从而筛选出真正的爆款。每一次上新，每一次调整，都是在为你的店铺注入新的活力。

电商的本质就是数据游戏和效率游戏，只有勤勤恳恳地付出，才能收获实实在在的成果。

七、图片决定生死，马虎不得

在电商世界里，商品图片就是你的“门面”，它在很大程度上决定了消费者是否愿意点击、是否愿意购买。随便从1688扒几张图就上架？那你的流量肯定好不到哪里去。更要注意的是，图片上不能出现中文，不能有水印，更不能出现“图不对版”的虚假宣传，这都是电商运营的大忌，不仅影响转化，还会导致售后纠纷甚至平台处罚。

认真做图的建议：

• 实拍使用场景： 尽可能拍摄产品在实际生活中的使用场景图，让消费者能够直观地感受到产品带来的价值和体验。如果条件不允许实拍，也可以通过美图秀秀等工具进行后期优化，或者利用合成技术，营造出真实的使用场景。
• 突出核心卖点： 在图片上用简洁明了的文字或图标，突出产品的核心功能和独特优势。比如，如果是一个保暖产品，就突出它的“极致保暖”效果。
• 多角度展示细节： 提供产品不同角度的图片，包括正面、侧面、背面，以及关键细节的特写，让消费者能全面了解产品。
• 参考外媒审美： 如果你觉得自己的审美不够“国际化”，可以多去一些国外电商平台（比如速卖通、亚马逊）上学习优秀商品的图片风格。尤其是速卖通，上面很多商品的图片设计，就非常符合外国消费者的审美习惯，借鉴起来更省事高效。

记住，一张高质量的图片，能顶得上千言万语，是促成交易的关键一步。

八、定价要精准，留足活动空间，不要只盯着眼前的蝇头小利

很多新手卖家在定价时，只想着赚取10%的利润，结果平台一搞活动，打个折就可能亏本。这种定价策略，无疑是把自己逼到了死角。

正确的定价操作应该是：

• 成本价×3起步： 这只是一个粗略的经验法则，意思是你的最终售价至少应该是产品成本价（包括采购成本、国际运费、关税、平台佣金等）的三倍。比如，一个商品你的总成本是50元人民币，那么定价至少要定到150元人民币。这个“倍率”要根据你的具体商品品类、利润空间、竞争情况等进行调整，但核心思想是留足空间。
• 预留30%-50%利润空间： 这样做的目的是为了方便后期参与平台的各种促销活动。当平台要求你打七折、八折时，你还有足够的利润空间可以灵活调整，不至于亏本。甚至在竞争激烈时，也能有降价促销的余地。
• 差异化定价，不盲目与本土店拼低价： 跨境店铺在物流成本和时效上，往往不具备本土店的优势。所以，千万不要试图通过拼价格来竞争。跨境卖家应该更多地通过产品的差异化、品质的优势、独特的卖点来吸引消费者。你的商品可能价格高一些，但如果它具备本土店没有的功能、更优质的材料，或者更好的设计，消费者依然会选择你。

定价是一门学问，它不仅关乎你当前的利润，更关乎你未来在市场上的竞争力和生存空间。

九、前期选品，不要太纠结，先测就行，用数据说话

新手卖家最容易犯的错误之一，就是过度纠结于“选品”。总想着要一选就爆款，结果三天选不出来一个商品，或者选出来的商品根本没人买。

我的建议是：直接动手，用数据说话。

• 找俄罗斯市场稀缺的货： 比如俄罗斯冬季漫长寒冷，那么与防冻、保暖、抗寒相关的汽车配件、家居用品、户外装备等，就可能存在市场需求。多关注俄罗斯当地的新闻、社交媒体，了解他们的生活习惯和痛点。
• 1688找同款，加价先上架： 在1688这样的国内采购平台上，找到有潜力的商品，然后根据前面提到的定价策略加价后，尽快上架到Ozon平台。不要等所有条件都完美了再行动。
• 快速测试，不行就换： 上架之后，给商品一周左右的观察期。监控它的浏览量、点击率、加购量、收藏量和销量等数据。如果数据表现不佳，果断下架或者更换其他商品。

爆款不是“选”出来的，而是在大量的测试中“跑”出来的。通过快速迭代，不断尝试，你才能找到真正的市场蓝海和消费者痛点。不要害怕试错，每一次尝试，都是在积累宝贵的市场经验。

十、学会砍价，别怕开口，每一分钱都是利润

很多新手卖家觉得供应商是大爷，不敢开口谈价格，或者觉得量小没资格谈。这种想法是不对的。在采购环节，学会砍价，是电商卖家一项非常重要的技能。每一分钱的成本节省，都直接转化为你的利润。

• 1688很多支持小批量砍价： 即使是第一次合作，采购量不大，你也可以尝试与供应商沟通。
• 话术要到位： 在沟通时，可以表达出“我是做跨境电商的，目前正在测款，如果这款产品在Ozon上销量好，后期会长期大批量拿货”的意向。强调长期合作和未来的大订单潜力，通常能让供应商给出更优惠的价格。
• 从第一单就开始砍价： 不要等到你有大订单了再想着去谈价格，从你下第一单开始，就应该尝试去争取更好的采购条件。即使是几块钱的差价，积累起来也会是可观的利润。

砍价不仅仅是价格，还可以谈论付款方式、交货周期、产品包装等。建立良好的供应商关系，是供应链管理的重要一环。

十一、Ozon店铺后台的“问号”，那是你的“武功秘籍”

很多卖家在遇到问题时，第一反应是去问别人，或者去网上搜索碎片化的信息。其实，Ozon平台为了帮助卖家更好地运营，在店铺后台的右上角，通常会有一个“问号”图标，点进去就是平台的帮助中心。

这个帮助中心，就像一本官方的“武功秘籍”。里面包含了大量关于平台规则、操作指南、常见问题解答、政策更新、物流设置、营销活动等方面的详细说明。当你对某个功能不熟悉，或者对某个政策有疑问时，第一时间去查阅帮助中心，往往能找到最权威、最准确的答案。

把它当作你的“随身老师”，遇到问题先自己查阅解决，这样不仅能提高你的问题解决能力，也能让你对平台有更系统、更深入的了解。充分利用这些官方资源，能为你省去很多不必要的麻烦和时间。

十二、别自己硬扛，该学就学，投资自己就是投资未来

做Ozon两个月了，却迟迟不出单？这大概率不是你不够努力，而是你的方法不对。在电商运营这条路上，闭门造车是很难成功的。

• 免费教程碎片化且滞后： 网上有很多免费的教程和攻略，但这些信息往往零散、不成体系，有些甚至已经过时。你可能看了很多，反而越看越懵，知识点无法连贯起来，更无法形成自己的运营体系。
• 花钱找靠谱的人带，省时间就是省钱： 这是一个效率为王的时代。与其自己花大量时间去摸索，走无数的弯路，不如投资自己，找一个真正有经验、靠谱的老师或者团队进行系统性的学习和指导。他们能够给你提供最新的运营策略、实用的操作技巧、以及个性化的指导，让你少走弯路，快速上手。

新媒网跨境获悉，许多成功的卖家都是从兼职做起，一步步摸索出自己的成功之路，但最终的突破往往是得益于系统学习或专业指导。那些号称“免费教学”的，最终往往都会以销售课程或软件为目的——从某种意义上说，“免费的才是最贵的”，因为它消耗了你最宝贵的时间成本。投资在知识和能力上，是最划算的投资，因为它能为你带来长期的回报。

十三、心态要稳，持续学习，做时间的朋友

跨境电商是一场马拉松，而不是短跑冲刺。它需要你具备极强的耐心、抗压能力和持续学习的能力。市场环境、平台规则、消费者偏好都在不断变化，昨天还有效的策略，今天可能就失效了。

所以，保持一颗学习的心至关重要。多关注行业动态，学习新的营销工具，分析竞争对手的优势，优化自己的运营模式。与同行交流，获取一手信息，共同成长。在这个过程中，你会发现，那些能够持续学习和适应变化的卖家，往往才是笑到最后的人。

十四、诚信经营，注重品牌与服务，才能行稳致远

作为中国的自媒体原创作者，我深知咱们中国人骨子里对“诚信”的看重。在跨境电商领域，诚信经营更是基石。从产品的真实描述，到售后服务的及时响应，再到对平台规则的遵守，每一步都体现着一个卖家的品格。

我们要以实际行动，让世界看到中国商品的高品质和中国商家的诚信可靠。通过提供优质的商品和卓越的服务，逐步建立起自己的品牌形象和口碑。这不仅是为了个人的商业成功，更是为了提升“中国制造”和“中国服务”在国际上的声誉。

Ozon平台，给了我们一个走向世界的窗口。只要我们保持积极向上的心态，勤奋努力，遵守规则，善于学习和变通，就一定能在这片蓝海中乘风破浪，实现自己的商业梦想，为祖国的繁荣发展贡献一份力量。

好啦，今天就和大家聊到这里。希望这14条避坑指南，能为大家在Ozon的征程中提供一些切实的帮助。未来，我还会持续分享更多关于跨境电商的经验和见解，希望能和大家一起，在这条路上越走越宽广！

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