新媒网跨境获悉，2024年东南亚市场CPC均值同比上涨18%，其中TikTok印尼站因政策调整导致关键词竞价波动剧烈。这不仅是渠道之争，更是生态之战——平台流量规则的变化，正在重塑跨境卖家的广告策略底层逻辑。

ACOS公式解读

ACOS=广告投入花费/广告带来的销售额
=(CPC × 点击量）/（商品单价 × 销售量）

影响ACOS的三要素：CPC，商品单价（影响最大），销售量
影响CPC的变量：关键词竞价，关键词质量得分，竞品关键词竞价，竞品关键词质量得分
广告ACOS多少才算好？
合理参考值：ACOS≤毛利率（不是最初阶段，而是最终阶段）

如何看待ACOS

表面上看，ACOS等于毛利率，广告盈亏平衡，但广告的作用不止于此：

带来更多的销售额，产生更多的利润（订单即信心）
一部分隐形订单（1+1大于2）
推高Listing排名，可以获得更多的自然流量和订单（马太效应：凡是有的，再给他，让他结余，而如果没有的，连他手中现有的也拿走）
获得更大的市场份额，让竞争中更有优势（存量市场抢蛋糕，在存量市场扩大自己的增量份额）

新媒网跨境建议，2025年广告策略需重点关注"隐形收益"。以某美妆品牌为例，其广告ACOS虽达35%，但通过关联推荐带来的自然订单占比达42%，综合毛利率仍保持在45%。

ACOS四问

ACOS小于毛利率：合理，值得持续投放
ACOS等于（略大于）毛利率：依然划算，值得持续投放
ACOS远超毛利率：把广告成本纳入总销量中考虑（广告ACOS VS 综合ACOS）
ACOS超高，比如大于100%：从广告总支出和该产品的打造总预算考虑

政策收紧的背后，是流量红利与合规成本的博弈。新媒网跨境获悉，TikTok印尼站自2024年Q2起实施"本土仓储+本地支付"双合规政策，导致跨境卖家广告CPC成本激增23%，但坚持合规运营的头部卖家转化率逆势提升至63.2%。

ACOS目标：精准把握好“三个30%”原则

毛利率 ≥30%
广告销售比 ≤30%
广告ACOS ≤30%

“三个30%”的微调系数：广告ACOS VS 综合ACOS

情况一：毛利率 ≥40% ; 广告销售比 ≤40% ; 广告ACOS ≤40%
假设销售金额是1000美金，毛利润就是400美金，广告的销售额是400美金，广告费用就是160美金，那除掉广告的费用还有240美金的毛利润，那除掉广告费的毛利率是24%，那是划算的，可以接受的。
情况二：毛利率 ≥50% ; 广告销售比 ≤50% ; 广告ACOS ≤50%
假设销售金额是1000美金，毛利润就是500美金，广告费用就是250美金，那除掉广告的费用还有250美金的毛利润，那除掉广告费的毛利率是25%，也是盈利的
情况三：毛利率 ≤20% ; 广告销售比 ≥50% ; 广告ACOS ≥50%
假设销售金额是1000美金，毛利润就是200美金，广告的销售额是500美金，还大部分的订单来自广告，广告的ACOS还高，广告费用就是250美金，毛利润还不够广告的费用，所以是亏损的

新媒网跨境预测，2025年高毛利品类（如智能家居、健康科技）将更易达成"三个30%"目标，而低毛利标品需通过供应链优化实现突围。

降低ACOS思路（一）：合理利用广告位置竞价优化降低 ACOS

如何才能在不牺牲广告转化率和销量的前提下实现卡控 ACOS，达到资源配备最优化呢？

建议：根据商品在各个展示位（商品页面，搜索结果页顶部）的表现情况来调整各展示位的与预算--降低默认竞价，加大表现好的竞价系数，而将表现不好的竞价系数设为零，将预算集中在转化高的广告位。

某3C卖家通过聚焦搜索结果页顶部广告位，将CTR提升至8.7%，单次转化成本降低19%。流量争夺已进入"空间战争"阶段，广告位的战略价值远超表面数据。

降低ACOS思路（二）：合理利用否定关键词来降低 ACOS：

对“二高一低”（高曝光，高点击，低转化）关键词进行否定

否定的四个前提：

广告运行时间≥15天
该关键词点击次数≥20次
关键词和产品不相关（相关度不高）
关键词背后的用户搜索意向和产品匹配度不高

否定的六个注意/提醒：

否定只否定表现差的关键词，不要因任何原因和理由而否定表现好的关键词
自动广告中的“三高”关键词（高效关键词）可以添加进手动广告活动，但在自动中不要否定
不能否定太多词：否定过多，会破坏广告结构
对于通用大词，不要轻易否定
否定要遵循“对事不对人”原则，尽量采用精准否定，瞄准单一关键词，避免误伤整类词
转化差、不匹配的ASIN同样可以否定掉

新媒网跨境建议，结合AI工具进行语义分析。某母婴品牌通过NLP技术识别出"婴儿车"关键词中隐藏的"二手""维修"等无效流量，否定后ACOS直降11个百分点。

降低ACOS思路（三）：善用长尾关键词 + 低竞价乞丐打法

长尾理论：实体店因为基于规模效应和边际成本的考虑，往往会选择“畅销产品”而不会选择过于“冷门商品”--被人遗忘的长尾巴；但网络打破了这一局面，长尾产品有了生存的空间，比如冷门商品（淘宝上的手工压面条机），罕见的书（孔夫子网）等
长尾关键词即对消费者对一个商品的长尾思考所使用的关键词
长尾关键词特点：单个关键词流量小，但多种长尾词组合产生的流量总量往往不亚于大词所带来的流量，且转化率更高
建议：手动广告主投长尾关键词+精准关键词，将大词放到自动广告或利用自然流量

案例显示，宠物智能用品类目通过"自动投喂器+多猫家庭"等长尾词组合，转化率较通用词提升2.3倍。长尾策略的本质是精细化用户画像的落地实践。

降低ACOS思路（四）：BSR排名到头部，主动降低广告竞价，减少对广告的依赖

策略：
降低竞价：前期以最近7天/3天CPC的价格+3美分/5美分，以实现节省成本的同时，尽量减少广告位的大幅度变化，降低广告位变化引起的广告权重变化；后期，在广告竞价和CPC接近时，可以单次降价$0.05-$0.1
举例：竞价$1.2，CPC价格$1.02，广告竞价降低为$1.05；竞价$0.5，CPC价格$0.46，广告竞价可以降低为$0.40

降低预算：广告预算点不完时，可逐步降低，但不建议低于$20/天。

2025年头部卖家的广告依赖度将下降至15%-20%，但需通过私域流量矩阵（如TikTok粉丝群、WhatsApp社群）构建第二增长曲线。

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