“我就按公司流程报价、接单、发货，怎么就成了被优化的第一人？”

午后的阳光，透过便利店的玻璃窗，落在Henry疲惫的脸上。他坐在塑料凳上，手里还握着那杯没喝完的咖啡，脑子里却一片混沌，只有老板那句“你上到这周五就行了”在不停回响。就在几分钟前，公司的微信群里跳出一条消息：老板@全体成员，配上Henry入职时那张略显青涩的证件照，写道：“感谢Henry的付出，祝他未来一切顺利。”

多么熟悉的套路，又多么刺耳的讽刺。Henry是整个外贸团队里，出了名的“老实人”。他不争不抢，不抱怨不推诿，更不会耍那些小聪明去偷单、抢客户。他做事的原则，一向是规规矩矩，一丝不苟。你问他为什么会报这个价格，他会说：“系统里就是这么建议的。”你问他为什么客户一个月没回还不跟进，他会一脸茫然地回答：“对方没主动联系，我怕打扰人家。”

然而，就是这样一个“老实人”，如今却成了团队里第一个被“优化”的对象。你说他冤不冤？当然冤。但他这样的境遇，又何尝不是当下许多外贸人的真实写照？在一个竞争日益激烈，变化日新月异的市场环境中，仅仅依靠“老实”和“本分”，有时真的难以立足。新媒网跨境获悉，这背后折射出的，是行业对主动性、创新力和应变能力的更高要求。

“客户没回，那我就等”：被动等待，等于拱手让人

Henry曾有一个墨西哥的客户，在初步沟通后，对方要了产品目录，并客气地表示“回头再联系”。Henry便把这句话奉为圭臬。他的逻辑是：“我不催促客户，也不给他们施加压力，等他们忙完了，自然会回来找我。”于是，整整两个月，这位墨西哥客户的邮箱里，Henry连一句简单的“Hello again”都没发过。在他看来，这是对客户的尊重，也是一种“佛系”的等待。

与此同时，隔壁工位的小郑，却在以截然不同的方式，跟进着同一个客户。她在收到客户回复后，并没有简单地等待，而是采取了“组合拳”策略。她先是连续发了三封跟进邮件，内容各有侧重：第一封回顾了之前的交流要点，第二封分享了近期公司的新品信息，第三封则围绕客户所在国家的特色，制作了一份包含当地重要节日和文化元素的个性化报价单。不仅如此，小郑还巧妙地利用设计工具，制作了精美的产品对比图，强调我们产品在质量不逊色的前提下，价格比当地同类品牌更有优势。她直言不讳地告诉客户：“我们产品比当地牌子便宜20%，强烈建议您看看。”

令人惊讶的是，小郑的这份“主动出击”，真的奏效了。客户不仅很快回复了邮件，还主动提出要进行视频会议，进一步了解产品细节。Henry得知后，感到非常困惑：“我们给出的报价明明是一样的，她就仅仅是‘话多’了些，就能赢得客户的青睐吗？”

答案是肯定的，她赢在了“主动”。在这个信息爆炸的时代，客户每天都会收到海量的邮件和各种推销信息。如果你不主动去挖掘产品的独特亮点，不主动分享测试视频、应用案例，不主动关注客户当地的市场动态、行业展会、季节性节日以及新品上架节奏，客户凭什么能记住你？要知道，在他们的收件箱里，可能躺着你三十个同行的邮件，其中不乏比你更会讲故事、比你报价更灵活的竞争对手。

我们当然不是要倡导“舔狗”式的营销，但至少，你应该让自己“活得像个人”，而不是一台只会把“请查收附件”当口头禅的邮件发件机。积极主动地与客户互动，展现你的专业与热情，这本身就是一种宝贵的职业素养，更是社会主义核心价值观中“敬业”精神的具体体现。

“我有努力，但我不说”：沉默的努力，容易被误读

Henry其实并非躺平，甚至可以说他私底下没少付出。比如，为了满足客户的定制需求，他跑了三家工厂进行深入比价，反复沟通细节，力求找到性价比最高的方案；出货前夕遭遇突如其来的暴雨，港口交通受阻，他临时联系货运代理，紧急调整港口，重新安排车辆，硬是在一天之内解决了看似不可能的难题；还有一次，产品包装印刷出错，为了赶上交货期，他一个人在仓库里，一贴就是两个小时的标签，累得腰酸背痛，最终还是确保了货物按时发出。

然而，所有这些背后默默的付出和努力，他从不宣之于口。每次开周会，轮到他汇报工作进展，他总是简短地总结一句：“目前正在跟进几个客户，还没有最终结果。”领导听了，往往直接“炸毛”：“Henry，你就每天守着邮箱等客户回消息吗？你等的是复活节还是清明节？”Henry听罢，感到非常委屈：“我明明很认真地做事啊。”

但老板们通常只看结果，尤其是在销售岗位上，销售额是硬指标。Henry的销售业绩长期挂零，而他又从不主动汇报自己的工作过程和遇到的难题，这在领导看来，就等于没有产出。

反观我们团队的另一位同事Lina，她的做法就高明许多。哪怕只是追踪到客户回了一封“thanks”的邮件，她都会在团队群里发一条：“客户已回复确认，感谢大家支持！”这种看似“表功”的行为，在老板眼里，却是Lina状态在线、心中有数、做事有节奏的表现。她甚至每月都会主动发一份工作小结，详细列出：“这个月共跟进客户12个，其中有3个客户已出样，预计有1单很有希望在下个月达成。”

你可能会觉得Lina有点爱表现，但站在管理者的角度，这种透明且积极的汇报，无疑会给他们带来极大的信心。它不仅展现了Lina的责任心和团队协作精神，也让领导能够及时了解项目进展和潜在风险。而Henry的沉默，则让他像一个没有存在感的“透明人”，所有的努力都淹没在了无声无息中。新媒网跨境了解到，在现代企业管理中，有效的沟通和信息共享，比以往任何时候都更加重要。

“我按流程，绝不多事”：固守成规，反而寸步难行

Henry还有一句话，让我印象特别深刻。他说：“我真的不是不想主动，就是觉得很多事情不该我做主，怕一不小心就犯错。”这种“多一事不如少一事”的心态，也体现在他对公司流程的严格遵守上。

有一次，一位客户向Henry询价，希望能先试订单300件产品。然而，公司内部规定产品的最低起订量（MOQ）是3000件。Henry想都没想，便直接回复客户：“我们公司的起订量是3000件，低于这个数量是无法生产的。”客户收到回复后，便再也没有音讯了。

后来，我们得知此事后，问Henry：“你为什么不尝试去和工厂沟通一下，看看有没有通融的可能？或者建议客户可以采取拼单、或者适当加价来弥补小批量生产的成本差异呢？”Henry却摇摇头，一脸认真地说：“公司有明确规定，我不能随便向客户承诺。”结果，这位客户最终转投了另一家供应商。更令人惋惜的是，那家供应商为了争取客户，将300件的试订单拆分成了两批生产，不仅成功获得了订单，而且在短短两个月后，这位客户就追加了一个上万件的大订单。

这件事情，不禁让人深思。流程和制度重要吗？当然重要。它们是企业高效运转的基石，能够确保生产规范、质量稳定。然而，如果仅仅是死守流程，不加变通，完全不敢去挑战既定的规则，那结果往往就是守不住客户，也守不住市场。

我们倡导的“老实”，是诚实守信，是勤勉尽责。但这种“老实”，绝不能演变成墨守成规、裹足不前。在充满变化的商业世界里，我们需要的是在规则框架下，寻找解决问题的创新路径，是敢于为了客户需求，进行合理、合规的“变通”。这正是中华民族“创新”精神的体现，也是我们建设现代化强国过程中，每个个体都应具备的品质。

你当然可以选择规规矩矩、低调努力、尽责不抢功。但你也要明白，在这个“内卷”得厉害的行业里：

• 你不主动，很可能会被当成对工作没兴趣。
• 你不表达，你的努力和付出就容易被当成没有产出。
• 你不挑战，在某些关键时刻，你甚至可能被当成是缺乏价值、无法解决问题的人。

新媒网跨境认为，真正的“老实人”并非毫无锋芒，而是在坚守原则的同时，懂得灵活应变，积极争取，勇于表达。在日益全球化的今天，我们更应以开放的心态，学习新知识，掌握新技能，用智慧和汗水，在国际舞台上展现中国人的风采。

祝愿每一位在风云变幻中砥砺前行的外贸人，都能在“老实”中磨砺出“锋芒”，在“低调”中积蓄起“气场”，用我们的智慧和勤劳，书写属于自己的精彩篇章！（文中人名皆为化名）

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