在营销领域，人工智能（AI）的崛起令人瞩目。AI代理似乎无所不能，撰写邮件序列、创建个性化着陆页，甚至取代整个团队，各种说法层出不穷。

然而，正如Keyplay的增长负责人Eric Linssen与超过100家B2B公司合作的经验表明，没有坚实战略支撑的自动化，只会带来空洞的指标，比如点击量很高，但转化率却惨不忍睹。

在一次研讨会上，Eric展示了那些将机器驱动的洞察与人类创造力相结合的团队，如何持续取得成果。他指出，要超越简单的自动化，利用AI来优化ICP（理想客户画像）和ABM（客户导向营销）的每一个环节。

新媒网跨境了解到，通过三个层级的ICP目标设定，基于真实的业务背景进行细分，并组建理想的技术栈，就能有效地向正确的客户，在正确的时间，传递正确的信息，并有效地扩展这种方法。

AI生成的ABM内容为何常常失败

“表演式营销”与效果营销

试想一下，一夜之间推出了一百个高度个性化的着陆页，每个页面都用名字问候潜在客户，并配有定制的宣传图片。然而，在CRM（客户关系管理）系统中却发现，几乎没有预定会议。

Eric Linssen将这种情况称为“表演式营销”。所有这些努力在纸面上看起来令人印象深刻，但缺乏实质和相关性。如果底层信息不能反映真正的买家需求，那么这些通用的AI生成的营销活动只会加剧问题。

“AI无法伪造洞察力，它只能放大已经存在的东西。” – Eric Linssen

真正的效果营销侧重于销售线索的结果，而不是虚荣指标。它需要精准地锁定准备参与的客户，并传递能够解决他们具体挑战的信息。

ICP目标设定的三个层级（以及为什么第三层级胜出）

每个客户导向的项目都始于理想客户画像（ICP），但并非所有ICP都能发挥相同的作用。它们可以分为三个不同的层级：

1. 第一层级 – 仅限公司概况
   这是最简单的层级，通过行业、员工人数和收入范围等属性来筛选客户。它易于设置，但在精确度方面较为粗略。例如，一个针对拥有200-500名员工的软件公司的过滤器，可能会将爱彼迎（Airbnb，美国在线房屋租赁公司）与汽车旅馆6（Motel 6，美国的汽车旅馆连锁品牌）归为一类——而这两者可能都不需要你的中端市场分析解决方案。

2. 第二层级 – 技术概况+基本意图
   为了优化你的名单，你可以添加客户使用的技术，并寻找像网络研讨会注册这样的意图信号。这种方法提高了匹配率，但仍然会产生噪音。许多客户只是在测试工具，并没有真正的购买意图。

3. 第三层级 – 情境和行为目标设定
   第三层级整合了动态的、实时的信号，这些信号揭示了公司购买的意愿：

(1) 招聘趋势（例如，营收运营方面的职位空缺）
(2) 产品公告或主要功能发布
(3) 通过网站脚本检测到的技术堆栈变化
(4) 关键页面上的流量峰值

这些信号被输入到由Keyplay等平台管理的综合评分中，这些平台根据客户的匹配度和紧迫性对客户进行排名。一个采用第三层级目标设定的客户，通过优先考虑表现出这些实时购买信号的客户，将其合格线索的成本降低了一半，并将转化率提高了一倍。

“第三层级 ICP不是人物角色，它们是真实的购买行为信号。” -Eric Linssen

细分策略：从粗放式筛选到买家背景

传统方法：按行业、地区、职称分组

传统方法按行业、地理位置和职位划分CRM。这种方法将具有截然不同优先级的公司归为一类，导致对外宣传显得通用且无效。

新方法：按情境细分

在你大规模推出新的细分市场之前，最好从一个小型的测试组开始。策略性细分然后根据业务背景对客户进行聚类，使你的信息与他们当前的需求相匹配：

一家金融科技公司通过锁定发布多个数据工程角色的客户，并在恰当的时机向他们发送一份关于欺诈检测分析的案例研究，实现了会议数量三倍的增长。

“按行为而非行业细分，可以降低成本并提高转化率。” -Eric Linssen

像Clay和Common Room这样的现代工具，可以从招聘网站、新闻源和社交媒体中提取信号，以自动执行这种细分，而无需手动电子表格。

通过目标设定来改善客户留存

有效的目标设定不仅可以提升客户获取指标，还可以提升客户留存率。当你与真正需要你的解决方案的客户互动时，入门过程会很顺利，采用速度会加快，客户流失率也会下降。

一家中端市场SaaS客户报告：

• 每个合格线索的成本降低了40%
• 销售周期缩短了25%
• 第一年的客户流失率降低了30%

这些改进释放了显著的扩张收入，因为满意的客户续订并增加了他们的使用量。

“客户留存从第一次销售电话之前就开始了，它始于你锁定的目标。” -Eric Linssen

AI负责信号，人类负责策略

AI擅长信号检测和数据丰富：解析数千个客户、评估意图并找出拥护者。然而，构建叙述和策划多渠道营销活动需要人类的判断。

以下是职责分工：

AI可能会标记出一个更换了CRM的客户，但只有人类才能以一种能引起潜在客户痛点共鸣的方式，来撰写一封提及该变化的邮件。

支持精准度的现代ABM技术栈

为了使这种方法成为现实，需要组建一个直接映射到你的ABM工作流程的技术栈：

客户选择

Keyplay将公司概况、技术概况和行为数据合并为一个1-10的ICP评分，让你立即发现并优先考虑具有最强匹配度和意图的客户。

Vector和Common Room会浮现网络和社交意图信号——直接将内容参与度和来自社区论坛的“拥护者信号”跟踪到你的CRM中。

Swarm、Campfire、Amen和Usergems监控利益相关者的活动，以识别并重新吸引购买拥护者。

客户互动

Clay提取招聘信息、融资警报或网站更新，并自动在Salesforce或你的营销自动化平台中标记客户——一旦出现高价值信号，就会触发下一个ABM动作。

LinkedIn Ads直接向你的狭窄、高匹配度受众投放赞助内容。

Unbounce支持对个性化着陆页进行快速的A/B测试，在需要深度的一对一体验时。

衡量与运营

Looker集中化了销售线索和收入报告，将特定的ICP信号与已完成的结果相关联。

通过Common Room、Clay和Usergems的反馈循环，确保每次互动和信号都能随着时间的推移改进你的ICP模型。

新媒网跨境认为，有了这个技术栈，你的技术就能放大精准度，而不是掩盖战略上的差距，因此每一个营销活动都由真正重要的信号驱动。

战略性AI-ABM蓝图

• AI外联并不能保证收入
• 按实时业务背景而非行业进行细分
• 锁定高匹配度客户可以提高留存率和扩张率
• 使用AI进行数据和信号检测，人类负责叙述和策略
• 首先定义你的动作，然后选择合适的工具
• 自动检测信号，手动个性化情境
• 精准是你的竞争优势

AI负责信号，人类负责故事

随着AI技术的进步，完全自动化的诱惑越来越大。然而，最有效的团队会记住，AI是一种力量倍增器，而不是一种神奇的解决方案。将AI在目标设定方面的规模与人类的同理心和创造力相结合，可以产生推动销售线索、客户留存和增长的营销活动。

新媒网跨境获悉，为了加强你的执行力，你可以构建一个动态的ICP模型，实时评估客户，并发起旨在最大化销售线索和客户留存的精准营销活动。

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