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在瞬息万变的全球商业格局中，出海淘金的中国企业无时无刻不面临着挑战与机遇并存的复杂局面。特别是进入2025年下半年，一些焦点事件的演进，更是让许多跨境电商从业者深感“大争之世”的激烈与不确定性。新媒网跨境获悉，最近一段时间，围绕着热门平台在美国市场的未来走向，市场消息可谓是风云变幻，短短72小时内，外界对于其命运的预判就经历了多次反转。

起初有市场传闻称，美方正寻求避免全面关停该平台账号的解决方案；紧接着，法院又传来消息，相关禁令以压倒性票数通过；平台一度主动关停服务，却又在次日清晨奇迹般地恢复。而最新的消息指出，美国高层对于平台未来发展给予了密切关注，有消息指出，可能会有行政举措出台，旨在延缓某些政策的生效，并提出了在美成立由美方控股的合资公司的构想。当前，美国总统特朗普的就职演讲即将举行，外界普遍关注，演讲中是否会提及该平台的最终命运，其在2025年的发展轨迹也牵动着无数跨境电商卖家的心弦。

然而，无论最终结局如何，对于广大的中国跨境电商卖家而言，这一系列事件都应当被视作一次深刻的警醒。在全球经济新旧动能转换、区域竞争日益激烈的背景下，将所有“鸡蛋”都放在一个“篮子”里的风险已骤然升高。无论是像该热门平台这样新兴的流量高地，还是像亚马逊这样成熟的电商巨头，都不再值得跨境电商卖家孤注一掷。多元化渠道布局，成为企业稳健发展的必然选择。

关于2025年美国跨境电商市场如何做好渠道管理，新媒网跨境了解到，来自热门平台亿级品牌Newme的创始人顾俊先生，近期分享了他的独到见解和实战经验，为我们指明了方向。

亚马逊与TikTok，需要差异化运营

在当前美国跨境电商市场中，亚马逊和热门平台无疑是两大备受关注的焦点。它们各自拥有庞大的用户群体和独特的商业模式。那么，这两个平台之间是否存在共通之处？

顾俊先生认为，从目前来看，较为明显的共性可能体现在卖家构成、货源选择以及商品定价策略上。首先在卖家方面，我们观察到，最初在热门平台开展业务的卖家，大多拥有亚马逊平台的运营背景；同样，不少亚马逊的成熟卖家也正在逐步拓展热门平台渠道，实现双平台布局。其次在货源方面，目前热门平台上的热销商品，很大一部分仍然来自于当地的亚马逊货盘体系，专门为热门平台独立备货、形成独立供应链的卖家尚属少数。这表明，在供应链层面，两个平台在一定程度上存在交叉。最后在价格方面，热门平台的商品定价倍率与亚马逊颇为相似，通常维持在2.5倍左右。这主要是因为热门平台上的卖家在定价时，往往会参照亚马逊同类商品的售价，力求在价格上保持竞争力。

尽管存在上述共通点，但新媒网跨境认为，这两个平台之间更显著的还是其本质上的差异。跨境电商卖家若想在这两大阵地上取得成功，必须深入理解这些差异，并据此调整自身的运营策略。

顾俊先生根据Newme的实践经验，总结了以下三点关键差异，并给出了相应的运营建议：

首先，从美国消费者的认知来看，热门平台在他们心目中，更像是一个充满乐趣、潮流涌动的内容社区，人们在这里寻找灵感、娱乐放松。而亚马逊则是一个目的性极强的专业电商平台，消费者一旦有了明确的购买需求，就会直接前往亚马逊进行搜索、比价、下单。这种心智差异，决定了我们在热门平台做营销时，重心更多放在流量获取和品牌声量积累上，例如通过红人营销、短视频内容“种草”（激发购买欲望）、精准广告投流等方式，旨在扩大品牌影响力。虽然也追求转化，但其广告投入的核心目标，绝不仅仅是局限于站内的即时销售回报率（ROI）。相较之下，我们在亚马逊的运营，则会更聚焦于营收的持续增长、广告投放的实际转化效果以及客户服务的精细化管理，直接导向销售业绩。

其次，尽管两个平台的商品定价倍率大致相近，但高溢价的品牌商品或天然高客单价的产品，在亚马逊上往往能获得更好的销售机会和更高的接受度。目前看来，热门平台上尚未大规模出现高客单价或高溢价的爆款商品。这种现象，可能与平台的流量分配机制和卖家保护机制有关。热门平台上的商品生命周期相对较短，机会沉淀较少，且卖家之间“抄袭跟卖”的现象比较普遍（包括产品设计、内容创意甚至是与达人的合作思路），这使得高价商品难以构建起坚实的竞争壁垒，最终容易陷入价格战的“内卷”困境。但在亚马逊上，一个优质的商品详情页（Listing）或一家高绩效的店铺，本身就能带来溢价机会，且平台对品牌原创的保护机制也更为完善。因此，我们在热门平台会更侧重抓住新品期的红利和产品快速迭代的节奏；而在亚马逊，我们则会更关注持久稳定的经营，无论是针对具体产品、Listing的优化，还是对店铺和账号的长期维护，都力求稳扎稳打。

最后，展望2025年，热门平台在美国市场仍有可能迎来一个比较大规模的放量增长期，但同时，其面临的外部不确定性因素仍需时间消除，整体呈现出风险与机遇并存的状态。相较之下，亚马逊平台则会更加稳定，预计将继续保持温和增长的趋势。因此，卖家在进行渠道规划时，既要把握新兴平台的爆发潜力，也要注重成熟平台的稳健根基。

走进美国商超：Newme的实战分享

根据统计数据显示，截至2023年，电商市场在美国零售总额中的占比仅约为15.4%。这表明，广阔的线下市场空间依然蕴藏着巨大的商机。那么，对于中国跨境电商卖家而言，进入美国线下市场是否存在较高的难度？Newme在这一领域又有哪些值得分享的经验呢？

顾俊先生指出，美国线下市场的主流零售渠道，主要由Costco、Sam's Club、沃尔玛、Target等大型商超巨头所垄断。这些大卖场虽然采购量大，但进入门槛确实不低。它们对供货商的规模实力、企业资历、品牌知名度以及产品质量认证等方面都有着较高的要求，同时在采购价格上往往压得比较低，合作谈判的周期也相对较长。

相较之下，与美国本地的线下批发商（包括各级经销商）合作，其门槛则要低得多。这些批发商的单笔要货量相对较小，供货价格也更为合理，但他们对现货率的要求极高，确保库存充足是合作的基础。Newme第一批在美国线下市场销售的产品，正是通过这种B2B批发渠道成功打入的。

顾俊先生特别提醒，如果一款商品计划同时布局线上和线下渠道，卖家必须高度重视线上零售价与线下批发价之间的协同与平衡。据Newme观察，相对于具体的销量表现，美国线下批发商更看重商品线上售价的稳定性，因为线上价格的波动会直接影响其线下经销体系的稳定性和各层级的利润空间。一旦线上价格出现剧烈波动，线下渠道的信心就会受到打击。

他举了一个生动的例子来阐述这一策略：假设一款Newme产品的成本价为8美元。在制定批发价时，我们会设定约30%-40%的毛利率；而在线上销售时，则会设定60%-80%的毛利率，这其中的差额主要用于覆盖线上销售所产生的各项费用。在这种定价机制下，这款产品可以按12美元左右的价格卖给批发商。批发商再加价至16美元左右卖给各地区的经销商，地区经销商再加价至20-25美元卖给当地的中小型零售店铺。最终，这些零售店铺通常会参照线上同款产品的售价，以28-30美元的价格售卖这款商品。当然，如果一些零售店铺能够直接从批发商那里进货，它们的利润空间自然会翻倍。

简而言之，对于美国市场而言，卖家在设定线上零售价和线下批发价时，至少要确保线下经销网络在三个层级内，每个层级都能维持20%-30%的合理利润空间。这不仅能保证整个分销链条的健康运转，也是产品能够在广阔的美国线下市场立足并长远发展的关键。

打开利润空间的机会

利润是一切企业经营活动和战略拓展的根本支撑，然而，当前跨境电商行业普遍面临着毛利较低的困扰。据了解，Newme在2024年的毛利率实现了显著提升，那么，他们是如何成功打开利润空间的呢？

顾俊先生分享了Newme的三大核心策略：

第一步，也是基础性的一步，就是必须在产品差异化上下功夫。Newme主营的商品基本都属于类标品，这意味着市场竞争激烈，同质化产品众多。要脱颖而出，就不能只靠价格战。Newme在产品本身上下了大量功夫：深入进行用户需求调研，精准把握市场痛点；在选品采购环节严格把关，确保源头品质；并通过持续的研发和改型，不断提升产品的性能和用户体验，赋予产品独特的价值。在营销动作上，Newme会巧妙地通过达人“种草”脚本的设计、富有创意和视觉冲击力的内容打造等方式，去强调Newme产品所具备的更高品质和独特性，让消费者感受到产品的与众不同。在控价体系上，Newme线上渠道的价格虽然会有细微差异，但都会根据产品的附加价值和品牌溢价进行科学定价。例如，如果市场上同类“白牌”竞品的定价普遍在11-12美元，Newme的产品至少会定在20美元以上，通过品牌和品质来支撑更高的价格。

第二步，Newme会明智地选择那些能够支持更高产品溢价或净利率更高的销售渠道。前者如亚马逊，虽然其平均定价倍率约为2.5倍，但通过精细化的运营和品牌建设，高客单价或具有高溢价属性的商品也能在亚马逊上取得不俗的销售业绩，消费者愿意为品牌价值买单。后者如美国线下渠道，虽然从表面上看，其毛利率可能低于线上渠道，但由于线下渠道几乎不需要承担线上平台高昂的销售费用（如广告费、平台佣金等），其最终的净利率反而可能高于线上渠道。这种对不同渠道盈利模式的深刻理解，使得Newme能够优化资源配置，实现整体利润的最大化。

第三步，Newme极其重视并善用新品期的黄金机遇，这是实现高利润的关键阶段，也是构筑竞争壁垒的黄金时期。以热门平台为例，如果某款商品是Newme率先开发并成功打造成爆款的，那么Newme将享有大约3个月左右的“新品红利期”。在这个短暂而宝贵的窗口期内，Newme可以自主定义这个品类在消费者心中的形象，包括商品的价格定位、品牌印象的塑造、优质达人资源的深度合作以及新颖的展示玩法等，最大程度地影响消费者心智，并迅速打造Listing的规模优势和市场影响力。同时，Newme还能基于第一手的市场反馈数据，率先进行商品的迭代升级、服务的优化以及内容的创新。通常来说，大约在2-3个月后，同款竞品就会集中涌现并大量上线。如果在新品期未能积累足够的领先优势和品牌壁垒，企业将不可避免地陷入激烈的价格内卷，利润率也将随之大幅下滑。因此，抢占先机、快速行动、持续创新，是Newme在竞争中保持领先并获取丰厚利润的重要法宝。

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