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在日益激烈的市场竞争中，了解海外品牌的成功经验，对于国内跨境电商从业者具有一定的参考意义。以下内容基于外媒对护肤品牌Three Ships的报道整理，旨在分享该品牌的发展历程和策略，供国内相关从业者参考。

Three Ships由Laura Thompson和Connie Lo共同创立，初期启动资金仅为4000美元。在没有详细商业计划、市场调研预算的情况下，该品牌凭借天然护肤理念，在今年取得了约850万美元的营收。预计2026年，其营收有望实现翻倍。

该品牌实现首次百万美元营收并非源于周密的计划，而是坚持执行、实时学习和灵活应变的结果。

Three Ships的所有产品均采用植物或矿物提取成分。

以下是Three Ships在发展过程中采取的一些关键策略：

1. 从解决实际问题出发

Laura在学习化学工程期间接触到天然护肤品，但她发现市场上的产品并不能完全满足需求。

她表示，当时“天然”的概念缺乏规范，很多品牌随意声称其产品为天然产品，但实际情况并非如此，这让她感到非常沮丧。另一方面，真正天然的产品要么效果不佳，要么价格高昂，例如一瓶面霜售价高达200美元。

因此，Three Ships将“有效、平价、真正天然的护肤品”作为其核心价值主张。

2. 寻找合适的合作伙伴

Laura和Connie于2021年的一次晚宴中相识。原本计划45分钟的谈话，由于双方发现彼此优势互补、价值观相同，最终持续了数小时。

Laura提到，她性格内向，Connie则外向；她擅长数据分析，Connie则擅长人际交往；Connie喜欢系统化的事物，但不喜欢冒险，而她虽然也欣赏系统，但更喜欢冒险。她们的性格互补，能够很好地平衡彼此。

尽管许多顾问对此表示质疑，Laura和Connie最终决定将股权五五分成。这种合伙模式确保了双方的责任感和共同承诺，帮助她们克服了创业过程中遇到的各种挑战。

3. 贴近客户

由于缺乏广告和市场调研预算，Laura和Connie最初选择在农贸市场进行销售。她们每天可以获得1500至2000美元的收入，更重要的是，她们获得了宝贵的客户反馈。

Laura表示，通过与客户面对面交流，她们能够直接了解客户对产品的反应。例如，她们发现几乎每个人在使用产品后都会立刻闻一下香味，这表明香味对客户来说非常重要。

如今，Three Ships避免使用薰衣草等气味过于浓烈的成分，这一决策就源于早期的客户观察。

4. 勇于转型

在Three Ships发展历程中，一个重要的转折点是将品牌名称从最初的Niu Body更改为Three Ships。

Laura解释说，她们最初认为自己的客户群体会非常年轻，但实际上，客户年龄比她们预期的要大。因此，原本俏皮可爱的品牌形象（大量使用粉色和花朵元素）无法引起成熟客户的共鸣。

更名是该品牌重获生机，并更好地与目标客户群体保持一致的关键举措。

5. 谨慎拓展分销渠道

Connie在一次贸易展上偶然结识了全食超市（Whole Foods）的一位采购负责人，为Three Ships进入零售市场创造了机会。Laura评价说，Connie非常擅长建立人际关系，她与该采购负责人保持了密切联系，直到她们认为自己真正做好了准备。

最终，Three Ships与全食超市合作，但最初只在南加州的13家门店销售。Laura表示，许多创业者都渴望从一开始就进入所有门店进行销售，但全食超市采取的这种循序渐进的方式实际上非常明智。

这种谨慎的做法使她们能够验证产品、完善零售运营，并逐步将业务扩展到加利福尼亚州、加拿大，最终扩展到全国。通过避免扩张过快，Three Ships得以保持稳健增长。

当然，并非所有零售合作都成功。Three Ships曾进入800家Target门店销售，但在六个月内就退出了。这是一个需要勇气的决定，但也体现了重要的战略思考。她们发现产品销量不佳，在美国市场缺乏足够的品牌认知度来支撑如此大规模的扩张，而且她们的产品可能对Target的客户来说过于高端。

及时止损为公司节省了时间和资金，并再次强调了产品与渠道匹配的重要性。

6. 重视长期发展

Three Ships的营收增长遵循着一种常见的模式：初期增长缓慢，但随着产品与市场契合度的提高，增长速度加快。

Laura透露，2021年，她们的营收为4万美元，当年实现了盈利，但在之后的四到五年里都没有再次盈利。第二年，她们的营收略高于10万美元，然后是50万美元，第四年才突破100万美元。

这个四年实现百万美元营收的案例表明，可持续的营收增长需要时间。关键在于，在增长缓慢、最初的兴奋感消退的困难时期，保持发展势头。

Laura和Connie一直着眼于长远发展，因为她们看到了客户对产品的满意度。

Three Ships早期非常重视客户获取，强调客户留存和社群建设。目前，她们拥有一个由15万名活跃订阅者组成的邮件列表，邮件营销贡献了30%到35%的营收。

Laura认为，电子邮件营销是一个被低估的渠道。对她们来说，效果最好的形式是创始人撰写的长篇内容，这让人们感到与公司发展息息相关。

Laura认为，仍在努力实现首次百万美元营收的创业者需要明白，不要等待完美条件的出现。

"这需要大量的勇气和努力。即使在我们参加Dragons’ Den节目时，我们仍然在手工制作产品，"她说。"拥有一家价值百万美元的公司并不像许多人想象的那么光鲜亮丽。通常情况下，这需要付出大量的努力。"

正是这种勇气、战略思维和对客户的真正关注，最终将达到百万美元营收的5%的创业者与其余95%的创业者区分开来。

通过Three Ships的案例，我们可以看到，在跨境电商领域，找准定位、重视客户反馈、勇于创新和转型，并坚持长期主义，是取得成功的关键因素。

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