在跨境电商行业，获客成本高、转化率低一直困扰着无数从业者。 “预算都砸进去了，转化却不见起色”的抱怨声不绝于耳，背后折射出的是传统获客模式的困境。 获客成本的持续攀升，导致ROI(投资回报率)不断下降，如何在新的一年里，突围而出，成为跨境电商卖家亟待解决的问题。

行业数据显示，包括教育、医美、旅游等在内的线索类行业，营销费用率逐年递增，这无疑给跨境电商卖家敲响了警钟。 面对严峻的形势，一些先行者已经开始探索新的路径，并取得了令人瞩目的成绩。

• 案例启示： 以汽车品牌为例，通过优化内容矩阵，提升了留资率和转化率；国风摄影品牌则通过优化转化链路，实现了用户量的飞速增长；提供博物馆解说服务的团队，则通过创新获客方式，取得了显著的业绩增长。 这些成功案例，为跨境电商卖家提供了宝贵的经验。

那么，这些商家是如何摆脱“高成本拿量”与“低质量客资”的恶性循环的呢？ 关键在于对线索行业的变化进行深刻理解，并采取相应的策略。

过去，传统的线索获取模式可以概括为“广撒网、多捞鱼”。 这种模式的核心在于尽可能多地曝光品牌，吸引用户留下联系方式。 典型的做法包括，在网站上弹出虚拟对话框，或者通过电话销售进行推广， 这种模式的弊端在于，由于缺乏精准定位，导致获客成本居高不下，且转化率低下。

更糟糕的是，这种模式下，用户常常被视为“流量”或“线索”，而忽略了他们的真实需求。 销售人员往往采取“一刀切”的销售话术，难以与用户建立有效的沟通，最终导致即使获取了客资，也难以实现转化。

那么，面对快速变化的跨境电商市场，传统的获客方式还能奏效吗？

随着流量红利的消失，市场竞争日趋激烈，跨境电商行业也面临着新的挑战。 产品和服务同质化严重，导致“一个卖点打天下”的时代已经结束。 消费者对产品和服务的需求更加个性化、精细化。

此外，获客渠道也更加碎片化，以往通过单一渠道就能获得大量流量的时代已经过去，跨境电商卖家需要更加多元化、精细化的获客策略。

更重要的是，消费者的角色发生了转变。 他们不再是被动接受信息，而是更加主动地进行比较、筛选和咨询。 他们更倾向于选择能满足个性化需求的产品和服务。

在这种背景下，如果仍然将用户视为模糊的“线索”， 沿用传统的买量思维，生意将会越来越难做。 真正的出路在于，把用户视为有需求、有情绪的个体， 以人为本，深入了解他们的需求，建立更深度的联系。

在新的模式下，获取客资的重点在于“质量”而非“数量”。 通过精准定位，找到真正对产品和服务感兴趣的客户， 提高客资的质量，从而降低获客成本，提升转化率。

同时， 后端的客资经营，需要注重双向沟通， 通过与用户建立有效的互动， 提升用户的好感度和购买欲， 从而建立长期的客户关系。

在这样的新模式下，即时、高效的私信沟通，取代了单向的表单，成为跨境电商与客户沟通的重要手段。

尽管如此，即便进入私信阶段，许多跨境电商卖家仍然面临着问题。 比如， 话术模板化、回复机械化等， 使得沟通流于形式， 无法真正触达客户的需求。

例如小红书， 该平台推出以“咨询服务”为核心的客资经营模式， 帮助跨境电商卖家提升转化率。

对于跨境电商行业来说，通过咨询服务来帮助客户做出决策至关重要。 研究表明，咨询量可以显著提升平台的客资转化率。

小红书之所以成为商家建立深度客户关系的理想平台，在于其独特的内容生态、用户习惯和社区氛围， 使得私信沟通更具“人情味”。

小红书的内容生态吸引了大量来自一二线城市的高消费用户分享购物心得和使用体验， 形成了独特的UGC生态。 用户们通过笔记获取实用信息， 解决问题， 形成了“遇事不决小红书”的生活习惯。

经过多年发展， 小红书凭借其社区氛围， 成为各大平台中的一股清流， 用户在真实的分享中建立信任， 非常适合需要长期引导的跨境电商行业。

优质内容与双向互动、顾问式沟通服务相结合， 能够加速用户从“兴趣”到“决策”的过程。 在跑通生意模型之后， 再辅以营销投放， 放大生意规模， 形成“三板斧”模式。

除了方法论， 还需要工具的支持。 小红书不断完善平台基础设施， 助力跨境电商卖家。

例如， 小红书的内容触点更加丰富， 涵盖了企业专业号、KOL博主内容、以及KOS等多种形式， 形成内容矩阵，全方位展示品牌形象。

小红书还升级了“私信通”工具， 搭配快捷菜单、自动回复、商家名片、留资卡等功能， 提升沟通效率， 快速响应用户需求。 同时，“私信通”支持第三方IM工具接入， 帮助卖家提升客资经营效率。

此外， 小红书还提供了聚光Lite及聚光两大投放平台， 满足不同规模商家的精细化投放需求。

总而言之，小红书客资经营的核心在于理解人、影响人、赢得人。

通过用户主动搜索、提问， 商家得以了解用户的真实需求； 在小红书良好的社区氛围与真诚沟通中， 用户建立信任； 最后， 商家为用户提供精准的产品和服务， 赢得他们的心。

正是因为如此，在其他平台可能“水土不服”的“私信”方式， 在小红书却能给商家带来实际的帮助。 小红书上，线索行业的笔记阅读量和关键词搜索量都显著提升，整体留资量增幅显著，月留资商家的数量同比提升了167%。

当然， 在竞争激烈的跨境电商行业， 除了选择合适的平台，更需要卖家提升自身的经营意识。

下面我们总结了几个“聊”出商机的关键点：

1. 购前“聊需求”

很多时候， 用户需求是隐藏的。 在小红书这样的“种草场”， 用户往往是刷着刷着， 突然产生了购买意向。

此时， 商家需要通过有效沟通，帮助潜在用户明确自身对产品和服务的需求， 提升他们的消费意向。

2. 购中“聊服务”

跨境电商产品往往具有非标性， 用户的需求也各不相同。 只有通过一问一答， 才能明确用户的真实需求， 从而提供更具针对性的产品或服务， 提升转化率。

3. 购后“聊关系”

跨境电商行业是一个建立在信任基础上的行业， 成交并非终点， 而是下一单生意的开始。 商家需要在用户购买后， 继续提供咨询服务， 建立更深度的客户关系， 提升用户生命周期价值。

在初创阶段， 跨境电商卖家可能会面临一些挑战。

小红书推出了「春芽计划」， 助力商家： (1) 流量激励， (2) 无转化赔付保障， (3) 全方位提效工具， (4) 专属顾问指导，帮助新商家实现精准获客、高效转化及长效经营。

2025年， 消费市场初步回暖， 消费结构从生存型向悦己型转变。 跨境电商行业迎来发展机遇。

现在是时候告别旧的经营模式， 真正理解人、影响人、赢得人， 用心经营客户关系， 才是所有生意的真谛。