在数字营销领域，很多营销人员在探讨营销漏斗底端(BoFu)内容时，往往将重点放在产品汇总、对比文章和替代方案的文章上。不可否认，这些形式确实有效，它们可以帮助你在高意向关键词上获得排名，并塑造买家对产品的认知。然而，这些可能不足以弥补转化上的差距，因为买家评估产品的方式并非完全相同。

B2B的采购决策过程往往非常复杂。据外媒Gartner的数据显示，平均每个B2B采购委员会包括6到10人，每个人对产品的了解程度、技术水平和评估标准都有所不同。

在这个群体中，人们试图弄清楚：

• 你的产品如何融入他们现有的技术体系
• 是否有类似的公司已经成功使用过它
• 学习和采用的难易程度
• 是否符合安全标准
• 定价是否随团队规模而变化
• 获得内部支持

这些都是非常关键的问题，传统的“三大件”内容形式可能无法完全解决。

一旦你确定了产品与市场的契合度，并建立了一批满意的客户群，你的BoFu策略应该反映购买决策是如何发生的。你需要内容来帮助买家：

• 了解你的产品如何融入他们的工作流程
• 解决其他利益相关者的任何异议和顾虑

以下是五种容易被忽视的BoFu内容类型，它们可以帮助你赢得更多转化。

1. 应用教程，向潜在客户展示产品价值

应用教程非常适合提供免费增值或试用版的产品，尤其是在突出显示新的、未被充分利用的或流行的功能时。每个教程都侧重于买家工作流程中的一个问题，并展示如何使用你的产品来解决它。这种形式具有三重作用：

• 驱动高意向流量
• 转化潜在客户
• 作为新用户的入门资源

例如，一篇关于如何使用无代码软件Softr为谷歌表格构建自定义界面的教程。

大多数排名靠前的文章都忽略了非技术用户需要的操作指南元素。因此，在编写教程时，使用了截图来展示产品的实际操作，并包含了模板，以便用户轻松上手。

这种方法帮助买家：

• 看到解决问题的清晰、可操作的路径
• 快速可视化价值
• 评估该工具融入他们当前技术体系的难易程度
• 根据实际经验，自信地在内部进行宣传

发布后几天内，这篇文章就带来了注册用户，并在“如何为谷歌表格构建界面”等高意向关键词上获得了排名。

提示：如果你的产品需要付费才能使用，可以考虑使用互动演示。据外媒Gartner的数据显示，超过一半的B2B买家更喜欢在不与销售人员交谈的情况下做出决策。演示使他们能够按照自己的方式探索产品的价值。

2. 产品用例文章，鼓励采用

用例文章向买家展示了你的产品如何融入他们的工作流程，以及他们可以期望获得什么结果，从而更容易获得内部支持。当你的产品服务于不同的受众或有多种应用时，它们尤其有价值。例如，当Moz推出“按主题划分的关键词建议”时，Chima Mmeje撰写了一篇关于构建主题集群的详细文章，以解释该功能的工作原理。

她没有重复已经在谷歌上排名靠前的内容，而是将这篇文章建立在自己的经验之上，并包含了模板、清单和截图，以指导读者并展示产品的实际操作。

用例文章最好由产品或主题专家撰写，他们可以：

• 解释他们采取的步骤以及原因
• 分享帮助读者采取行动的资源
• 创建买家希望在内部或与同行分享的内容

3. 互补的垂直用例

合作伙伴的故事展示了你的产品如何与另一种工具协同工作，以解决特定问题或改进工作流程。它们可以建立信誉，尤其是在金融科技、医疗保健或企业技术等行业，在这些行业中，对实施的信任与产品本身同样重要。例如，Jonathan Berthold撰写了一篇博客文章，展示了SEO团队如何将Moz的API与Relevance AI配对，以自动执行竞争对手分析和关键词研究等任务。

这篇文章分解了该集成支持的五个SEO工作流程，如何设置它们，以及结合这两种工具的好处。

4. 客户网络研讨会，与目标受众建立信任

客户网络研讨会邀请真实用户解释你的产品如何解决了一个挑战。资源管理平台Float在这方面做得很好。他们选择的故事反映了当前痛点的客户，并优先考虑其受众已经信任的品牌。例如，他们与Atlassian和FlightStory Studio合作举办了关于项目估算的在线研讨会。嘉宾们分享了改进估算的实用策略和模板，并解释了Float如何支持该过程。

正如Float的内容营销人员Stella Inabo解释说：“我们经常将案例研究转化为操作指南内容。在此过程中，我们可能会发现一个强大的见解或结果，这使得客户非常适合参加网络研讨会。我们会评估他们的见解是否与我们受众的需求、主题专业知识和品牌相关性相符。如果一切都符合，我们会邀请他们。”Float已经通过客户网络研讨会看到了用户注册和销售电话的增加。

5. 内部支持工具包

即使你的理想买家确信，他们仍然需要获得财务、IT或法律团队的批准。内部支持工具包为他们提供了回答利益相关者问题并获得支持的工具。它通常包括以下资源：

• 安全文档（适用于IT）
• 定价指南和ROI计算器（适用于财务）
• 常见问题解答（适用于法律或采购）
  

这些工具包与SEO无关，但它们可以推动交易的进展，尤其是在企业或多方利益相关者的销售中。虽然IT或法律部门可能会在购买过程的后期介入，但他们的担忧可能会延迟或阻止销售。例如，在一个Vena客户的故事中，Kuali Inc.的财务经理Andrew分享了他的团队在提议加入Vena Copilot测试版时如何提出安全问题。Vena准备好了答案，使他可以轻松地让他的团队放心并获得批准。

当向具有分层审批的公司销售时，尤其是在交易容易因法律、财务或采购问题而停滞时，这些资源至关重要。

如何为你的业务选择合适的BoFu形式

你不需要一次创建所有这些BoFu形式。相反，优先考虑解决常见异议并与你的业务目标保持一致的形式。使用以下三步框架来指导决策：

第一步：了解买家的意图和认知水平

在决定创建哪些内容形式之前，请考虑：

(1) 利益相关者在购买过程中的角色
(2) 评估标准
(3) 对你的产品和解决方案的熟悉程度

BoFu决策通常涉及多个利益相关者，他们的认知水平和评估标准各不相同。选择直接满足他们需求的内容形式。

第二步：识别障碍

你的BOFU内容应支持转化目标。首先要问：

(1) 哪些买家的反对意见正在减缓我们的速度？
(2) 哪些BOFU内容可以消除这些障碍并推动结果？

回答这些问题不应孤立进行。你的销售团队是洞察力的关键来源，因为他们与买家交谈，听取反对意见，并且通常知道什么有效。正如Uscreen的高级内容营销人员Aarushi Singh所说：“支持的目的是在不干涉已经弄清楚如何获胜的人的情况下，创造共同的动力。这意味着询问哪些已经有效的方法我们可以加倍投入，让代表分享他们对解决特定问题的看法，并扩大他们已经使用的直觉和故事，而不是覆盖它们。”

第三步：将BOFU内容形式映射到买家意图和业务目标

在选择BoFu形式时，可以使用一个名为BIG矩阵的思维模型，根据以下因素做出决策：

(1) 买家意图
(2) 内部障碍
(3) 上市目标

利用来自你的销售和GTM团队的见解来确定交易容易停滞的地方。然后，选择消除这些特定障碍的BoFu形式。例如：

• 如果拥护者难以获得IT或法律部门的支持，请创建安全常见问题解答或采购单页等内容。
• 如果买家询问你的产品如何融入他们的工作流程，请使用应用教程来展示其价值和易于实施性。

新媒网跨境了解到，最佳的BoFu内容为买家提供了一个明确的理由来选择你的产品，并在内部推广它。首先审核你当前的内容以发现差距，然后使用BIG矩阵将形式与买家问题和业务目标对齐。新媒网跨境认为，这有助于企业实现可持续增长。

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