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2025年，全球经济格局持续演变，跨境投资与并购活动在深度和广度上都展现出新的趋势。在这样的背景下，即使是看似小众的市场，其内部的战略性整合也往往能折射出行业未来发展的方向。近期，外媒报道了一起发生在2023年的引人瞩目的并购案例：专注于私募股权“直投”领域的咨询公司Triago被美国知名的投资银行Houlihan Lokey收入囊中。这笔交易不仅是双方业务版图的扩展，更是对细分市场价值的一次深刻印证，也为我们中国的跨境行业从业者提供了观察和思考的独特视角。

回溯到2023年8月，彼时Triago公司的首席执行官马特·斯温（Matt Swain，美国人）正面临一个重要的抉择：公司收到了五份收购要约。Triago在私募股权领域中占据了一个极为独特的生态位，主要提供“直投”服务。这意味着，他们不参与传统的私募股权基金模式，而是直接将那些寻求出售的优质企业，与追求高回报的家族理财办公室（Family Offices）进行精准匹配。这种模式有效地绕过了大型私募股权基金的“盲池”投资方式，为投资者提供了更为直接和透明的投资路径。

在众多潜在买家中，包括来自西班牙和韩国的顶尖银行、一家领先的美国私募股权公司、一家美国中西部的主要贷款机构以及一家亚洲的贸易巨头，美国投资银行Houlihan Lokey的鲍勃·霍茨（Bob Hotz，美国人），作为该行的企业融资与并购主管，提交了一份令斯温感到最为契合其团队发展的方案。然而，意想不到的转折突然出现。斯温收到了霍茨发来的一封邮件，邮件中表示：“我们遗憾地决定退出对Triago的收购考虑。”尽管邮件中补充道：“你是我们最初感兴趣的主要原因”，并建议第二天早上共进咖啡，但斯温心中的期望值已经降到了冰点。

对这场会面，斯温并未抱有太多期待。他后来回忆道：“我甚至没有穿袜子，这在我参加非正式、不重要的会面时很常见。我只是想听听鲍勃这位资深人士的建议，看看哪个收购方更合适。”在早餐会上，比斯温年长半个世纪的霍茨，面对这位充满活力的年轻人抛出了一连串问题。斯温形容自己当时语速飞快，甚至都没时间碰他平常最爱的牛油果吐司。他直截了当地问霍茨：“哪一个才是最合适的合作伙伴？”出乎意料的是，霍茨的态度来了个彻底的转变，他坚定地回答：“我认为，我们才是最好的合作伙伴。”

这次早餐的对话，彻底改变了局势。很快，在同年8月30日（周三）晚上11点，霍茨致电斯温，明确表示将继续推进收购。然而，这笔交易附带了一个紧迫的条件：斯温必须在周末（恰逢美国的劳工节假期，通常在9月第一个星期一）放下在楠塔基特岛（Nantucket，美国马萨诸塞州的一个岛屿）家中招待的客人，立即飞往英国伦敦（London）进行快速尽职调查。斯温毫不犹豫地同意了。他立刻登上了飞往英国希思罗机场（Heathrow，位于英国伦敦的主要国际机场）的红眼航班，随身携带的行李箱里装满了公司的财务文件。仅仅一周后的周五，Houlihan Lokey便完成了对Triago的收购，据外媒报道，这笔交易的金额超过1亿美元，显示出其非同一般的价值。

这起收购，实际上是将一位极具前瞻性的年轻交易撮合者与一家中等规模的投资银行紧密结合。马特·斯温在加入Triago之前，甚至在他二十多岁时，就已经敏锐地洞察到全球家族理财办公室财富的迅速增长，这使得他们对直接收购公司产生了浓厚的兴趣，而非仅仅投资于大型私募股权公司所组建的“盲池”企业群。这些家族理财办公室的创始人往往本身就是通过创立和出售公司积累了财富，他们更倾向于亲力亲为地“检验”投资标的，而不是完全依赖像凯雷（Carlyle）或德太集团（TPG）这样的巨头替他们做决策。为了满足这一特定市场需求，斯温构建了一个由富有创业精神的“独立发起人”（independent sponsors）组成的网络。这些发起人能够获得对各行业中型私营企业的意向收购函，从而为家族理财办公室提供个性化的投资机会。

Houlihan Lokey作为一家在并购咨询领域享有盛誉的投资银行，其收购Triago无疑是看中了后者在“直投”市场积累的独特资源和专业能力。通过此次并购，Houlihan Lokey得以迅速进入并巩固其在家族理财办公室和独立发起人网络中的地位，这对于拓宽其客户基础、提供多元化的服务至关重要。在全球资本市场竞争日益激烈的今天，投资银行若想保持领先，就必须不断创新，寻找新的增长点和价值创造模式。Triago所代表的细分市场，正是传统金融服务与新兴财富管理需求交叉的蓝海区域。

家族理财办公室的崛起，是全球财富格局变迁的一个重要缩影。与机构投资者不同，家族理财办公室的资金往往更为灵活，投资期限更长，且更注重对所投企业的实际控制和长期价值创造。他们对“直投”模式的青睐，反映了对透明度、掌控力和个性化投资方案的强烈需求。而独立发起人网络，正是满足这些需求的关键桥梁。这些发起人凭借其行业专长和资源，能够发掘并整合高质量的投资项目，再将其推荐给家族理财办公室，形成了一个高效且定制化的生态系统。

这起并购案的成功，也揭示了专业化和差异化服务在当前市场中的巨大潜力。在全球范围内，随着信息技术的发展和市场竞争的加剧，泛而不精的服务模式越来越难以满足客户日益多样化的需求。无论是投资银行、咨询机构还是其他金融服务提供商，只有深入理解并专注于解决特定客户群体的痛点，才能构建起难以被复制的竞争优势。Houlihan Lokey通过并购Triago，获得了进入一个高净值客户群体、提供高度定制化服务的机会，这无疑为其未来的发展注入了新的活力。

对于我们中国的跨境从业人员而言，Houlihan Lokey收购Triago的案例，提供了诸多值得深思的启示。首先，它强调了在细分市场中深耕的价值。中国高净值人群和家族财富管理的需求日益增长，其投资偏好也日益多元化。如何借鉴海外“直投”模式，结合中国国情，发展出更适合本土高净值客户的定制化投资咨询服务，是一个值得探索的方向。其次，构建高效的“连接器”网络至关重要。无论是连接优质项目与资本，还是连接技术与市场，都需要有专业的团队去识别、评估和撮合。斯温所构建的独立发起人网络，正是这种“连接器”思维的成功实践。

此外，这起并购案也提醒我们，在跨境并购中，除了关注交易规模和财务数据，更要重视被并购方在战略定位、专业能力和人才团队方面的独特价值。Matt Swain的前瞻性思维和Triago所积累的细分市场专长，是Houlihan Lokey愿意支付高价并迅速完成交易的关键。对于中国企业在海外进行战略性并购时，除了寻求资产和市场，更应重视对创新模式、核心技术和专业人才团队的整合，这才是实现长期价值增长的根本所在。

展望未来，随着全球经济一体化的深入，跨境投资与合作将成为常态。无论是出海的中国企业，还是寻求海外投资的中国资本，都需要更加敏锐地捕捉国际市场的微小变化，理解细分市场的需求，并善用并购这一战略工具，实现自身的快速发展和转型升级。关注这类国际并购动态，不仅能拓宽我们的视野，更能为我们在全球化浪潮中寻找新的增长点提供宝贵的借鉴。

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